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二、对付“不合作型”谈判作风的策略 “不合作型”特点：以我为中心，善用谈判技巧 应对策略特点：求同存异、适度冒险、利益共沾 策略方式： （1）感化策略：用坦诚态度和诚恳语言感化对方 （2）改良策略：让对方更多接受我方观点，由不合作转变为合作。 A 少说多听 B 语气温和，不无谓争论 C 不急于说出自己观点，让对方先“露底”。 D 用对手的话，说出自己的观点 E 对不重要问题和要求，本着求同存异。 F 向对方提建议，放弃无关紧要问题。 第三十页，共四十三页。 （3）僵局制造策略 A 条件与过程：市场情况对己方有利；让对方相信自己有道理，僵局由对方导致；设计好消除僵局的退路，以及“制造”僵局方案；僵局消除后提案。 B 目的：制造“僵局”不等于谈判结束，打破“僵局”不是为和解，而是为协议。 （4）“搅和”策略 A 打破原有的议程次序，将讨论的议题搅在一起，使事情复杂化；使对方在困惑中出错。 B 借机会反悔已答应的让步。 例：项目招投标谈判中，由于明标暗标的问题 （5）“荆棘地”策略 将对方吸引到看似对我方有威胁，而事实对我方有利的事情上。 第三十一页，共四十三页。 商务谈判(Business Negotiation) 南通大学商学院 吴明君 第一页，共四十三页。 第