商务谈判概述.pptVIP

合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数目的好几倍。”这一招很奏效，顿时把对方将住了。日方为中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点？”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了。中方回答：“为了表示我们的诚意，可以考虑对方的要求。那么，贵公司每辆出价多少呢？”日方答：“12万日元。”中方问：“13.4万日元怎么样？”日方答：“可以接受。”日方深知，中方在这一问题上已做出了让步 。于是双方很快就此项索赔达成协议。日方在此项费用上共支付了7.76亿日元。 第三十页，共四十五页。 然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言。他们也采用了逐项报价的做法，报完一项就停一下，看看中方代表的反应，但他们的口气却好似报出的每一个数据，都是不容打折扣的。最后，日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。中方对日方的报价一直沉默不语，用心揣摸日方所报数据中的漏洞，把所有“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，有力地抵制了对方所采用的浑水摸鱼的谈判手段。 第三十一页，共四十五页。 在此之前，中方谈判班子日夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机和荧光屏上跳动着，显示出各种数据。在谈判桌上，当中方代表报完了自己的每一