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3.3 掌握商谈技巧 倾听的技巧 2．积极倾听的五个注意 1.培养积极倾 听的技巧。 2.让客户把话说完， 并记下重点。 3.秉持客观、 开阔的胸怀。 4.对客户所说的话， 不要表现防卫的态度。 5.掌握客户真实 的想法。 第三十一页，共五十页。 3.3 掌握商谈技巧 倾听的技巧 3．商谈语言的技巧 2.赞美的技巧 3.幽默的技巧 1.微笑的技巧 第三十二页，共五十页。 四、促成合作协议阶段 第三十三页，共五十页。 4.1 捕捉成交良机 捕捉成交良机要把握成交的三大时机： 1.排除重大异议时 2.认同重大利益时 3.发出购买信号时 第三十四页，共五十页。 4.1 捕捉成交良机 排除重大异议时 客户经常会对金融产品提出疑义，那么，在克服了疑义， 消除了客户的购买障碍后，通常也就是提请成交的合理时 机了。因为排除重大异议之后，也正是客户最为满意的时 候，客户经理应该趁热打铁，有技巧地提出成交的请求， 自然也就能获得成功。 第三十五页，共五十页。 商业银行银行客户开发流程 授课：颜瑶章 国际高级策划师、国家高级经营师、国家高级客户服务管理师 中国生产力学会策划专家委员会委员 国家职业技能鉴定高级考评员 广东省职业技能鉴定中心专家 第一页，共五十页。 知识内容 拜访商业银行目标客户准备阶段 接触商业银行目标客户阶段 与商业银行客户商谈阶段 促成合作协议阶段 第