区域市场精耕细作与渠道管理培训教材.pptVIP

积极开拓周边市场 把握时机、整合资源，低成本开发 新品上市、促销张开 厂家参与或主导，协同开发 安排业务员对周边市场形成固定的拜访和维护 协助开发和管理市场，掌握样板终端 第五十页，共一百零三页。 目 录 当前面临的宏观形势与现实压力 市场精耕细作的必要性 渠道变革与厂商协作 区域市场的布局规划与渠道结构的设计 渠道开发与维护实务 区域市场精耕的策略组合 区域市场精耕的有效保障 终端运作管理实务 检验与互动 第五十一页，共一百零三页。 经销商的开发策略 选对对象是关键 了解其需求，审时度势，选择合适合作方式 策略灵活，先发展，逐步规范 市场造势，突出重点，构建样板 后续服务及时跟进 持续沟通，逐步深化关系 第五十二页，共一百零三页。 经销商开发流程 第五十三页，共一百零三页。 经销商的调查 基本情况 （性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等） 经营状况 （销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等） 市场区域和客户构成 （区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等） 经营策略 （促销服务、经营品种、价格、销售方式等） 第五十四页，共一百零三页。 经销商调查方法 正面访谈 取得信任，良好的气氛，合适的分寸 侧面了解 多渠道（亲朋好友、同行或其供应商、客户），综合评价 充分沟通 对其负