亚瑟王指纹锁区域市场开发和管理.pptVIP

五、构建一级商网 广泛发布信息: 1、扫街式拜访； 2、请朋友推荐； 3、针对建材市场中重点潜在户拜访； 4、请兄弟们帮助提供信息； 5、请当地设计公司人员推荐经销商； 6、请当地红星美凯龙、居然之家业务人员推荐； 构建一 级商网 当地地图册 给所有能了系上到过当地 或在当地工作的朋友打电话 PAGE * 第十七页，共三十四页。 五、构建一级商网 确定谈判对象: 1、对谈判对象进行排顺； 2、电话预约； 3、确定具体日程安排； 4、对谈判进行预演； 5、记住谈判要点：我要什么？我可以付出什 么？； 构建一 级商网 PAGE * 第十八页，共三十四页。 五、构建一级商网 谈判签约中谈判要点： 1、能投多少钱到项目中？后期业务发展了能投多 少？ 2、您期望的投资回报率是多少？ 3、什么时侯开始操作？首次打款多少？何时打？ 构建一 级商网 PAGE * 第十九页，共三十四页。 五、构建一级商网 谈判签约中签约要点： 1、合同书中不能有空白处； 2、合同终止日为2011年12月31日； 3、经销商和公司的名称要用全称； 4、如果不是法人签名，要有法有授权书； 5、所有合同大区经理必须先签字才能上报总部， 经执行总经理签字后盖章后才能生效； 6、所有合同中政策不得超过销售大纲规定； 7、公司不接受补充协议； 构建一 级商网 PAGE * 第二十页，共三十四页。 五、构建一级商网 打款： 经销商打款一律已公司收到为准 构建一 级商网 PAGE * 第二十一页，共三十四页。 五、构建一级商网 构建组织体系和各部目标： 1、确定一级商组织架构(帮助招人)； 2、制定年度经营目标体系； 3、确定经理级人员考核指标； 4、确定月例会内容要求； 构建一 级商网 PAGE * 第二十二页，共三十四页。 五、构建一级商网 经销商打款后要做好5个1服务工作： 1、一次全员产品知识、公司开单等业务流程培 训； 2、制定当地第一个产品线和价格线； 3、制定第一资备货计划； 4、制定第一个开业促销计划； 5、制定开业后补货计划； 2011年某城市亚瑟王价格线.xls 构建一 级商网 PAGE * 第二十三页，共三十四页。 五、构建一级商网 构建组织体系和各部目标： 我们企望的一级商组织构架 构建一 级商网 项目 总经理 渠道经理 客服主管 门店店长 零售业务员 零售业务员 装修道业务员 财务主管 仓管员 工程经理 工程专员 工程专员 人员编制以业务量大小逐步扩统 PAGE * 第二十四页，共三十四页。 * * * 区域市场开发和管理 PAGE * 第一页，共三十四页。 确认手 中的牌 确定目 标市场 市场 调查 制定当 地政策 构建一 级商网 建终端 维护和管 理市场 PAGE * 第二页，共三十四页。 一、正确认识自已品牌的目标市场 “谁是我们的顾客？” 新购房 装修者 老房客 换锁者 领导家 单位办公室 经济条件较好者 普通新购房装修者 精装修楼盘房产商 国字头和行政单位精装修楼盘 专卖店/装修公司/零售点 工程商/装修公司/一级商 工程商/装修公司/一级商 一级商/工程商 一级商/工程商 零售点 确定目 标市场 PAGE * 第三页，共三十四页。 二、分析自已任务，确认可用资源 区域已定:选择了岗位就选择了区域; 任务已定:岗定任务定; 资源已定:岗定资源定; 时间已定:三个月内要有起色; 不管理好牌还是坏牌,只能打好!! 确认手 中的牌 PAGE * 第四页，共三十四页。 二、分析自已任务，确认可用资源 以云贵川渝为例，2011年任务为800万元。市场可用 资源11.7%约为93.6万元。公司三个月考核一次，经过和 营销总监沟通，达成共识前三个月共完成190万元。任务 完成可实现的途径如下： ① ③ 前三个月任务额190万元 任务解决思路 任 务 实 现 途 径 零售点样品 正常销售补货 促销/培训/推广/管理 确定单点销量和售点总数 工程销售 新增工程商/加大工程