消费者行为分析概论.pptVIP

? 组织市场和组织购买行为 企业组织并非专事销售，它们之间也需要建立彼 此依存的伙伴关系。(Business Partner) 组织购买行为的四项特别考虑因素： 1.组织购买商品和服务以满足个种组织目标。 2.采购决策的参与人员多，决策标准不同。 （因参与决策的出发点，观点，背景不同而异） 3.购买者必须遵守组织政策与策略。 4.需有报价单，合同，交货时间表等。 第十八页，共三十二页。 ? 三种组织市场 ㈠ 工业市场 (Industrial markets) 工业市场的成员 )少量购买者 (Fewer buyers) )大量购买者 (Larger buyers) )供需双方关系密切 (Close supplier-customer relationship) )购买者地理分部集中(Geographically concentrated buyers) ) 衍生需求 (Derived demand) 第十九页，共三十二页。 ? 三种组织市场 ㈠ 工业市场 (Industrial markets) 工业市场的成员 - cont. 6)无弹性需求 (Inelastic demand) 7)变动的需求 (Fluctuating demand) 8)专业化购买 (Professional purchasing) 9)决策影响者较多 (Several buying influences) 10)其它特性 (Miscellaneous characteristics) 第二十页，共三十二页。 ? 三种组织市场 ㈠ 工业市场 (Industrial markets) 工业市场购买者的采购决策 (1)购买情境的主要型态 (2)购买决策的子决策 (3)系统采购及销售的角色 第二十一页，共三十二页。 ? 三种组织市场 ㈠ 工业市场 (Industrial markets) 工业市场购买过程的参与者 (1)使用者 (User) (2)影响者 (Influencers) (3)决策者 (Deciders) (4)核准者 (5)采购者 (Buyer) (6)守门者 (Gatekeepers) 第二十二页，共三十二页。 ? 三种组织市场 ㈠ 工业市场 (Industrial markets) 影响工业购买者购买决策的主要因素 (1)环境因素 (Environmental factors) (2)组织因素 (Organizational factor) (3)人际因素 (Interpersonal factor) (4)个人因素 (Personal factor) 第二十三页，共三十二页。 ? 消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O” ⒈市场由谁构成 (Who)？ （家庭主妇） ⒉购买何物 (What)？ （起居饮食必需品） ⒊为何购买 (Why)？ （迎接佳节） ⒋谁参与购买(With whom)? （家中主要成员） 构成购买者的群体 (Occupants) （家中的孩子） 购买的目标产品 (Objects) （经济实惠产品） 购买的目的 (Objectives) （庆祝老太爷生日） 采购组织的角色 (Organization) （安排、联络、决策） 第一页，共三十二页。 ? 消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O” ⒌如何购买 (How)？ （电话、网页） ⒍何时购买 (When)？ （下班时间） ⒎何处购买 (Where)？ （亲临拜访） 采购作业的程序 (Operations) （网页参阅、电话定席） 购买时机 (Occasions) （拓销优待） 购买地点 (Outlets) （方便、快捷、大家都知道） 第二页，共三十二页。 ? 消费者购买行为的主要因素 (1)文化因素 文化价值观，对问题的认识。 次文化 籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族 群体，宗教群体）和地理区域的风俗习惯。 社会阶级 第三页，共三十二页。 ? 文化影响消费形态 第四页，共三十二页。 ? 消费者购买行为的主要因素 (2) 社会因素 * 家庭? 家庭成员之间的影响（父母对子女的影 响；夫妻之间的影响）；个人的雄心； 自我价值。 * 角色与地位 主妇角色；社交地位；能够累加 社会资本的种种因素。 * 参考团体 能直接或间接影响一个人态度和 行为的群体 第五页，共三十二页。 ? 消费者购买行为的主要因素 (3) 媒体因素 一般情况下，消费者购买行为受媒体报导的影响最 大。 (4) 个人因素 年龄与生命周期阶段: 消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消者也受家庭生命周期影响。 职业 ：蓝领；白领；职业群体 经济情况 ：支出与所得；储蓄与财产