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提升商业银行综合金融服务能力的思考及建议 　　摘要：本文从商业银行综合金融服务的现状切入，对商业银行目前的综合金融服务存在问题进行剖析，提出进一步提升商业银行综合金融服务能力的對策及建议。 　　关键词：商业银行综合金融服务能力对策建议 　　随着金融环境的不断优化和金融机构的蓬勃发展，商业银行的竞争格局也在不断改变。如何在激烈的同业竞争中脱颖而出，打造市场领先优势，实现综合效益最大化，这对于商业银行具有十分重要的意义。在目前“以客户为中心”的金融需求新形势下，如何提升综合金融服务能力，已成为各家商业银行提升同业竞争力的重要方式之一。 　　一、实施综合金融服务的必要性和紧迫性 　　随着客户需求的多样化和产品服务的同质化，传统的按部门、按渠道等单一服务模式已难以适应复杂而激烈的金融市场竞争，迫切需要开展综合金融服务，加强部门联动，打破部门壁垒，发挥整体合力，由“做业务”向“做客户”转变，才能有效促进商业银行业务的可持续发展。 　　（一）开展综合金融服务是适应同业市场竞争发展的需要 　　从市场环境看，不断变化的金融市场环境，要求商业银行不断转变服务方式;从同业竞争看，传统的服务模式已经难以适应新形势市场竞争的需要;从客户需求看，客户的金融需求正在经历从单一业务的传统需求向“一揽子”的综合金融服务需求转变、从“大众化”需求向“个性化”需求转变。此外，近年来，资本市场得到了长足发展，市场直接融资工具发展迅速，投资主体、企业对银行的依赖程度逐步弱化。因此，商业银行应顺应日新月异的金融市场形势，走综合营销和精细化管理之路，从而更好的适应市场环境的变化。 　　（二）开展综合金融服务是实现业务可持续发展的需要 　　“保市场、提份额”一直是商业银行经营发展的目标。实施综合金融服务，既可降低信贷比重，优化资产结构，又能分散经营风险，改善收入结构，提升赢利能力;此外，通过充分发挥综合金融服务的联动作用，深入市场、研究同业、研究客户，满足客户多元化的金融需求，提升业务服务能力和业务经营管理水平，才能进一步实现业务的可持续发展。 　　（三）开展综合金融服务是更好满足客户金融需求的需要 　　一方面，客户对存贷款、结算等传统的金融需求不断减弱，而对资产管理、财务顾问、理财投资、交易银行、贸易融资、企业年金、信托投资等综合金融服务的需求则日趋增强。此外，随着国内金融市场成熟度的不断提高，市面上的金融产品供给将会更加丰富，客户对商业银行渠道、产品的选择将会长期处于买方市场。因此，商业银行只有通过提供多样化、全方位、多层次的综合金融服务，才能更好满足客户多元化的金融需求，进一步提升客户满意度、信任度和忠诚度，实现客户价值的最大化。 　　（四）开展综合金融服务是有效密切银企合作关系的需要 　　开展综合金融服务，旨在为客户提供综合化、一站式的金融服务解决方案，在更好满足客户综合性金融服务需求的同时，有效降低银行与客户之间的时间成本、资金成本等;此外，商业银行通过实施综合金融服务，使自身服务能力、服务内涵得到提升，不断提高客户的满意度、黏着度和忠诚度，从而建立起银企之间长期的、牢固的业务合作关系。 　　二、商业银行综合金融服务存在的主要问题 　　当前，商业银行特别是国有大型商业银行，在金融服务上，仍以传统的单一服务模式为主，在服务意识、营销联动、团队建设、流程优化、系统应用、考核激励等各方面仍不够完善。主要表现在： 　　（一）在服务意识上：综合服务意识不强，缺乏团队意识和大局观念 　　一是缺乏团队意识。商业银行内部各条线、各层级仍习惯于“单打独斗”，营销目标单一，综合联动不到位，大多仍仅局限于自身条线或自身层级的业务营销，导致同一客户却有不同条线、不同层级甚至不同经营行的客户经理多次上门，一定程度上造成营销资源的浪费。二是缺乏大局观念。为完成自身任务，部分经营行和客户经理在一定程度上仍存在追求短期利益的思想和行为，存在争抢客户的“内耗”现象，缺乏整体业务发展的大局观念，忽视了与客户的长远性关系的维护和培养。 　　（二）在综合联动上：未能形成整体合力，综合营销联动仍显不足 　　一是上下级之间联动不足。部分重点客户、核心客户上收上级行进行管理，但客户上收管理层面主要侧重于直管客户的贷款业务，由于各级行考核经营目标不一致等原因，造成在直管客户的营销维护上未能形成整体的营销合力，营销效果未能达到“最大化”。此外，由于客户的上收，基层行对于客户的维护、管理等基础工作做得不够细致，导致上下级之间会存在信息采集、营销对接“衔接不上”等现象。二是部门联动不足。商业银行的“部门银行”现象仍然普遍存在，特别是产品部门与客户部门之间相互独立，未