某通信公司谈判技巧培训课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 谈判前的心理调适 我很高兴到这来 我知道：“我知道我所知道的” I know that I know that I know. 我能帮您做什么？ 除了压力，还有 ！ 左右谈判的潜在因素 个人能力的 认定 能力是个 因素 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高 ，需要更多的准备和耐心 左右谈判的潜在因素 谈判 。 通常在 期限才达成协议 通常我们只重视自己的困难，而忽略了对手的限制 小心快速交易 谁准备得充分谁就有“得到更多”的机会 谈判的心理模式 竞争式的（一方赢） 合作式的（双赢） 竞争式谈判的开价原则 找出MPP，最大限度的 开价 不熟悉对方的时候更要如此： 对方可能 付出更多 后面较大的让步可以赢得 。 提出巨大的MPP时要显示出自己的 。 竞争式谈判的获胜原则 选择对自己有利的时间、地点 准备好替代方案 缓慢让步 买方要求报价明细，卖方尽量避免提供明细 竞争式谈判的获胜原则 接近期限时，特别小心妥协情绪 验证你所有的情报和假设 重要条件上，不第一个做大让步 不自欺欺人，以为什么都“不会错” 小心运用“Funny Money” 掌握让步的艺术 处置 Funny Money 除非你准备充分，否则绝不先谈Funny Money 要谈一定得换算成真实的钱 谈判者的“公司心态” 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出 的解释就可过关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 谈判者的“个人心态” 谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 谈判者的“个人心态” 谈判者究竟追求什么？ 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 让步的原则 让步的原则 目标价值最大化原则 评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置 如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化 注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱 让步的原则 刚性原则 对自己最大的让步价值有所准备 可以使用的让步资源是有限的 谈判对手的需求是有限度的，也具有一定层次差别 让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的 让步的原则 刚性原则 让步策略的运用的效果是有限的 每一让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的 不要期望满足对手的所有意愿 对于重要问题的让步必须给予严格的控制 让步的原则 刚性原则 时刻对让步资源的投入与所期望效果的产出进行对比分析 必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益 寻求投入与产出之间的最佳组合 让步的原则 时机原则 适当的时机和场合做出适当适时的让步 让步时机时非常难以把握 让步的随意性导致时机把握不准确 随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，千万不得随意而为之 让步的原则 清晰原则 让步的标准要明确 不可含糊其辞，导致期望错位 方式、内容要清晰 每一让步都必须让对方明确感受到 让步的艺术 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的 让步的艺术 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易就能得到是不会有满足感的 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 让步的艺术 让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步 让步的艺术 不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度 双赢谈判的真意 双赢的定义 双赢的举例 双赢的省思 期望与满意 合作式的（Win-Win，双赢） 谈判不是比赛，“把饼做大” 踩定后，不必 对方，双方都可以增加利益及满意度 多花些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益 总有办法的！ 期望与满意 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法 双赢的省思 为何我们找不到那么多双赢策略？ 双赢将焦点从价格移到其他内容 双赢减低双方的紧张，增强关系 寻找双赢有何危险？ 期望的控制 代表要表现的意