分销商的核心竞争力.pptVIP

分销渠道冲突的发展阶段 潜伏阶段 觉察阶段 感觉冲突 公开冲突 冲突余波 潜伏阶段 觉察阶段 感觉冲突 公开冲突 冲突余波 分销渠道冲突产生的原因 国外学者对冲突产生原因的研究 目标的不相容 活动领域的不同 服务人群不同 涵盖地区范围不同 执行的功能或任务不同 分销上应用的技术不同 对事实知觉的不同 渠道冲突产生的原因 渠道冲突产生的根本原因 渠道冲突的直接原因 渠道冲突产生的根本原因 角色不一致 观点差异 决策权分歧 期望差异 目标错位 沟通困难 资源稀缺 渠道冲突的直接原因 价格、折扣原因 存货水平 大客户原因 销售回款 技术咨询与服务问题 分销商经营竞争对手品牌 渠道调整 渠道控制与反控制 分销渠道冲突的类型和表现形式 分销渠道冲突的分类 分销渠道冲突的痼疾——窜货 分销渠道冲突的分类 按渠道冲突的主体不同进行分类 按冲突具体内容不同进行分类 按冲突的影响和作用程度不同进行分类 按照冲突的不同性质进行分类 按渠道冲突的主体不同进行分类 横向渠道冲突（水平渠道冲突） 纵向渠道冲突 不同渠道间的冲突 横向渠道冲突（水平渠道冲突） 同一渠道模式中，同一层次成员之间的冲突 跨区域销售 压价销售 不按规定提供售后服务或SP等 产生原因 目标市场中间商数量或分管理区域规划不合理 纵向渠道冲突 垂直渠道冲突/渠道上下游冲突——同渠道中不同层次成员之间的利害冲突 上游经销商与下游经销商争夺客户 下游经销商希望得到上游经销商更多的权力 生产企业越级直供 生产企业因品牌优势压制渠道 渠道连锁增强渠道谈判能力 不同渠道间的冲突 交叉（交互）式渠道冲突或复杂渠道冲突——生产企业已经建立了两个或更多的渠道，使它们在同一市场中产生竞争与冲突 顾客市场细分化 可利用渠道不断增加 某一渠道降低价格或毛利时 按冲突具体内容不同进行分类 利益冲突 制造商或渠道成员从自己的利益出发 服务冲突 上游成员为服务提供者，下游成员为服务受惠者 关系冲突 渠道成员能力差异或渠道成员代表个人能力差异，导致厚此薄彼、另眼相看的情况 价格冲突 渠道不同导致价格不同； 渠道为争夺顾客而进行价格战 按冲突具体内容不同进行分类 促销冲突 企业对渠道促销支持差异 渠道成员自主开展促销的差异 策略冲突 难以对不同渠道制定合理的策略并保持策略间的配合 政策冲突 渠道政策倾斜却未能作出良好的说明和沟通 掌控力度冲突 按冲突的影响和作用程度不同进行分类 低水平冲突 对渠道效率无影响，可自我调节 中等水平冲突 可能会提高渠道效率，问题暴露并改进 高等水平冲突 降低渠道效率，应当避免和及时解决 * 分销商的核心竞争力 清华同方股份公司 计算机系统本部（THTFPC） 秦建斌 * 提要 理论篇 实战篇 科 技 服 务 社 会 * 分销商的核心竞争力 公司的价值：利润=销售收入-经营成本 公司的意义：利润最大化 经营决策：利润最大化的途径和手段 利润 =销售收入-可变成本-不变成本 =销售均价*数量-平均可变成本*数量-相关成本-无关成本 =平均毛利*数量-相关成本-无关成本 科 技 服 务 社 会 * 分销商的核心竞争力 普遍感觉：挣钱难 不能直接挣 挣不挣？挣多少？ 在哪里？ 钱不够？ 科 技 服 务 社 会 * 分销商的核心竞争力 感觉误区： 上项目：不如想象挣钱 砍项目：不如想象挣钱 原因：财务的时间置后性+没有预算 科 技 服 务 社 会 * 分销商的核心竞争力 科 技 服 务 社 会 合计 A B 收入 300 100 200 可变成本 （140） （60） （80） 毛利1 160 40 120 折旧 （90） （30） （60） 毛利2 70 10 60 分摊 （60） （20） （40） 赢利 10 （10） 20 * 公司经营三张表——损益表 收 入 （可变成本+费用） 毛 利 1 （相关不变费用） 毛 利 2 （有关不变费用） 毛 利 3 （无关不变费用） 利 润 科 技 服 务 社 会 核心：是否挣钱？ * 公司经营三张表——损益表 科 技 服 务 社 会 横向分析：趋势 纵向分析：结构 重点： 分销：规模（物流） 代理：销售（客户关系） * 公司经营三张表——资产负债表 流动资产 负债 存款 短期负债 存货 长期负债 固定资产 权益 股本 盈