空白区域市场进入与开发调研.pptxVIP

第1页/共65页为什么需要市场调研？在营销中,市场调研是一切营销工作的基石。 第2页/共65页市场调研的意义在浩淼无边的商海中看似平静的航道往往暗波浮动。商海航行中，时时处处需要做出正确的决策。市场调研好似广黯海面上一颗高照的导航灯，帮助我们寻找前行的方向。第3页/共65页区域市场调研区域市场调研关注的两个要点：产品在市场中的前景评估对市场情况的全面了解第4页/共65页市场前景评估就是评估市场潜力在进入一个市场一定要对该市场的发展趋势进行全面的评估市场潜力的大小决定了市场投入价值的大小决定了营销资源配置的多少第5页/共65页市场前景评估市场容量市场成长性评估市场潜力指标第6页/共65页市场容量市场容量是指某一产品在当地市场在一定时期内的消费总量。市场容量 =市场消费人口×平均消费数量?第7页/共65页市场容量评估市场容量大小要考虑：季节性波动：不同季节的市场容量是不同的，并对销售产生极大的影响第8页/共65页市场容量市场调研数据市场总人口多少？消费者数量多少？单个消费者消费数量多少？市场容量大小（分别根据人口情况和经销商情况进行推算）？季节波动特点是什么？关键时间是什么？第9页/共65页市场容量调研方法查地图资料当地统计资料统计年鉴实地走访第10页/共65页市场成长性市场成长性市场成长性是指某一类产品在某一市场所处的生命周期的阶段市场成长性决定了市场的发展后劲，一定要认真分析研究第11页/共65页市场成长性调研方法国家政策及国家经济发展方向地方政策及地方发展方向行业发展趋势（同比、环比）消费者消费习惯经销商态度及发展水平地方风俗第12页/共65页全面了解市场市场组合四要素经销商消费者竞争对手市场环境第13页/共65页全面了解市场五个熟悉熟悉你的经销商和经销商群体熟悉你的消费者熟悉你的竞争对手熟悉你的市场熟悉你的企业第14页/共65页全面了解市场熟悉你的市场人口资料：人口数量是多少？人口构成怎样：男女比例、城乡比例、年龄结构、家庭数量？人口情况决定着市场大小和消费习惯第15页/共65页全面了解市场行政区划多少个县区市？多少个街道？多少个小区？多少个乡镇？多少个村庄？不同的行政区划就是一个不同的市场熟悉行政区划就是熟悉市场第16页/共65页全面了解市场自然地理地形地貌如何？交通状况如何？一年四季的气象情况怎样？第17页/共65页全面了解市场社会环境行政部门执法情况如何？社会风气怎样？社会治安情况怎样？商环境怎样？经济支柱和状况怎样？有什么特殊的风俗习惯？第18页/共65页全面了解市场公司产品在当地的经营历史什么时间进入当地市场？市场占有率是多少？月销量和年销量是多少？经做过什么活动？哪些市场做的好？哪些市场做的不好？都有哪些经销商经销过产品？为什么后来不经销了？他们怎么评价你的公司与产品？有什么经验和教训？有没有遗留问题？第19页/共65页全面了解市场熟悉你的竞争对手竞争对手的数量：当地市场的竞品有多少？都是谁？总经销是谁？什么时间进入当地市场？哪些是你的主要竞争对手？哪些对你的威胁最大？第20页/共65页全面了解市场竞争对手的产品主要竞争对手或对你构成威胁的竞争对手的产品有哪些？是什么规格？主导产品是什么？质量怎样？包装怎样？样式怎样？其产品主要竞争优势是什么？第21页/共65页全面了解市场竞争对手的销售政策主要竞争对手的价格政策怎样：一批价、二批价、零售价？返利政策怎样：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？有何促销政策？有什么广告宣传活动？对总经销有什么年终奖励政策或其他的特殊奖励政策？厂家都有什么支持？第22页/共65页全面了解市场竞争对手的销售情况竞争对手的市场占有率是多少？每月的销量是多少？生命周期处于哪个价段？有无特别的规划？厂家的规模和实力、发展势头怎样？各级经销商和消费者对主要竞争对手的评价如何？主要竞争对手的优势和劣势分别是什么？第23页/共65页全面了解市场熟悉经销商首先要熟悉当地大的代理商情况实力固定资产有多少？流动资金有多少？运输车辆有多少？分别是什么车型？仓库和门面有多大？在什么位置？是自有还有租赁？有多少员工？分别干什么？经商多长时间？代理有多少厂家的产品？销售情况都如何？在当地的影响力如何？与主要职能部门的协调能力怎样？第24页/共65页全面了解市场信誉为人品行怎样？和其他厂家打交道情况怎样其他经销商对他的评价如何？和你的公司打交道表现怎样？有无不良嗜好？家庭状况和婚姻状况如何？资金周转情况怎样？第25页/共65页全面了解市场销售网络有多少二批或下家？对其当地市场的覆盖情况怎样；哪些市场经营的好？哪些市场经营的不好？网络成员的忠诚度怎样？网络中的主要客户都有哪些？第26页/共65页全面了解市场能力经营思路是否清楚？脑子是否灵活？身体是否健康？是否经常亲临销售一线？事业心是否很强？市场操控是