购房者心理与行为分析.pptVIP

二、不同购房者的心理差异 （三）购房者的个性特征 9、冷淡傲慢型 特点 此类购买者多半骄傲自视，不通情理，轻视别人，不善于他人交往。这类购买者最大的特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，不易接受别人的意见，但一旦建立起业务关系，则能持续较长时间。 应对 销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍，有时候销售人员用精各种宣传技巧后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝，销售人员必须做好思想准备。 销售人员可以采取激将法，给与适当反击。例如：“别人老说你最好商量，今天可让我大失所望，到底咋回事？”引起对方的辩白，激起谈话欲望，反而更容易达成交易。 第31页，共66页，2022年，5月20日，9点28分，星期六 二、不同购房者的心理差异 （三）购房者的个性特征 10、情感冲动型 特点 一般来说，情感冲动型的购房者多少有点神经质，他们对事物变化的反应敏感： （1）一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀 （2）他们过于自省，往往对自己所采取的行为和态度产生不必要的顾虑。 （3）他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能突然变卦。 应对 销售人员应采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调带来的利益；支持销售建议，做出成交