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XX整体营销策划 XX整体营销策划 PAGE/NUMPAGES XX整体营销策划 01 1.101 01 01 01 04 1.2.04 05 05 05 05 05 15 15 15 16 16 16 18 2.118 18 18 19 2.219 2.319 19 20 2.423 23 24 2.525 25 26 26 26 26 2.632 32 32 32 33 33 2.733 34 34 34 2.837 38 38 38 38 138 2CEO38 339 441 5CEO 41 45 46 3.146 3.246 3.348 3.448 3.548 3.648 3.748 3.848 3.948 3.1048 3.1148 3.1248 49 50 53 3.1354 54 55 3.1455 3.1555 3.1655 3.1756 56 56 3.1856 3.1956 3.2056 3.2156 3.2262 3.2362 3.2462 63 4.163 4.264 64 65 65 66 66 66 66 67 一、市场定位和产品设计定位 市场定位 1.1项目整体市场定位 海天项目规模占地16454㎡，户数400户，在当地高端市场和 港澳市场就能消化，再加上珠港澳大桥的利好信息又使香港这块市场 份额进一步扩大，同时广珠铁路、广珠高速、广珠城际轻轨等的筹建 使本项目的区位陡升为珠三角的桥头堡；因此，项目定位于当地高端 市场和港澳市场，吻合项目成本策略。 1.2目标人群定位 （1）花销者对项目的心理权重比解析 规划 设计单位 环境 海景景观 房型 建材 周边商配 10% 0 15% 30% 15% 10% 10% 会所 小区配套 人气 品牌效应 人文环境 地理地址 竞争个案 合计 10% 10% 5% 0 5% 10% -30% 100% 1.海景景观30%： 2.规划10%：  由于项目是海景豪宅，花销者对海景景 观的权衡就会放在第一位，对项目自己而 言，海景也是最大的优势和卖点所在，因此 预计占30%。 规划是一个小区的灵魂所在，也是最有 创意的地方。对拥有必然规模的项目来讲， 目标购房者对社区的规划是放在第一位的。 只有好的规划才有好的环境才能很好的生 活。但海天项目的规模无论从占地面积还是 建筑面积都算不上规模小区，预计占10%。 3.设计单位0：设计是可以利用目标购房者的盲动随从 心理，其自己对购房者的影响力很小；在海 天项目中设计单位的名牌效应不突出，可忽 略。 4.环境  15%：  环境利害直接影响居住的酣畅及身体的健康。创建一个目标购房者仰慕的环境，对整体售价的提升起重要作用。预计占权重比的15%。 5.房型  15%：  房型对于目标购房者说是很重要的，系着大小，布局合理的问题。  关 6.建材  10%：  这方面关系到海景豪宅的高档质量和目标购房者的购买后的生活质量。因此应提升建材质量，把好建筑质量，努力做到100%。他对我们楼盘整体售价的拉升作用特别重要，在目标客户集体的心理占有相当重要的地址。 7.周边配套  10%：  这方面关系到目标购房者的购买后将来的生活方便问题，因直接性很强，因此特别重要。利用海天项目周边配套进行卖点的提炼拉升，预计占到10%。 8.会所10%： 9.小区配套10%：  这对于我们的目标购房者起一个辅助参照作用。由于项目定位海景豪宅，因此会所设计要豪华气魄，功能配置合理，可以作为一个大卖点，引导花销者的购买激动，起到对整体售价的全面拉升，占比重的10%。小区的各方面配套要齐全、现代和超前，以及配合优异的物业服务，他对目标购房者也是特别重要的，这对买房后的生活有很大辅助作用。因此，对其进行提炼拉升，最后起到拉升整体售价的作用。 10.人气  5%：  人气是售房的基础，只有齐聚更多人气，才能将销售策略顺利的执行。我们的很多事 11.品牌效应 12.人文环境 13.地理地址 14.竞争个案  0： 5%： 10%： -30%：  情都是服务与它。抵花销者的影响预计为 5%。 由于目前的目标购房者不但对产品的本 身关心，而且对楼盘的发展商也要求金牌， 他们原来做过那些名牌楼盘，这些都是他的 重点参照物（如：万科他就形成了名牌的象 征，只若是他开发的楼盘就热销。自然这是 他多年来渐渐积累的成绩。）。东方海天在珠 海首次开发，不存在品牌敬重，因此为0。 人文环境由于我们的楼盘的定位与针对 的目标购房者是一致的，本项目针对成功人 士及港澳人士，这一目标客户集体进行提 炼，形成的人文环境抵花销者有必然吸引作 用，预计占5%。 我们的整体地理地址在竞争的海景楼盘 中地址较佳，位于吉大商贸中心，对楼盘产 生必然的积极影响，预计会是10%。