客户信息管理培训教材.pptVIP

* 主要知识和技能:客户档案的分析和利用 营利能力分析： （）确定属于各功能的费用 （）将功能性费用分摊到各个营销实体 （）编制每个营销实体的损益表 （）决定最佳的纠正行动 第三十页，共五十九页。 * 主要知识和技能:客户档案的分析和利用 营销效率分析： （）销售队伍效率 （）广告效率 （）分销效率 （）促销效率 第三十一页，共五十九页。 * 销售人员效率检查表范例 第三十二页，共五十九页。 * 计算以下几个指标： 每天平均访问户数 平均每户成交金额 现金回收率 应收款回收率 每户平均访问费用 平均每次访问销售额 毛利目标达成率 销售目标达成率 新增客户数 失去客户数 第三十三页，共五十九页。 * 、客户与本公司交易情况分析 （）客户构成分析； （）客户销售构成分析 （）客户地区构成分析 （）不同商品销售分析 不同商品的销售构成分析 不同商品毛利率的分析 商品周转率的分析 交叉比率的分析 贡献比率的分析 第三十四页，共五十九页。 * 主要知识和技能:客户档案的分析和利用 .顾客对企业的利润贡献分析 （）顾客对企业利润贡献的主要因素分析； 第一，顾客的经济状况分析。 第二，顾客的购买实力分析。 第三，购买决策群体分析。 第四，顾客与供应商的关系分析。 （）客户服务成本分析 第一，售前成本分析。 第二，制造成本。 第三，物流成本。 第四，售后服务成本。 第三十五页，共五十九页。 * .分析客户对公司的利润贡献 积极性 经营能力 经营手段的灵活性 分销能力的大小 资金是否雄厚 手中畅销品牌的数量 仓储能力和车辆、人员的多少。 信誉：要用发展的和长远的眼光对其进行考查。 社会关系：一方面是家庭关系，另一方面是指社会地位。 此外，还常有销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务能力、与本公司的关系等方面，可对客户进行评价。 第三十六页，共五十九页。 * 任务实施：实施思路 作为酒店而言，要想利用客户信息库来提升企业的经营业绩，首先必须要建立完整的客户档案信息：从收集信息，到记录信息，到完善更新信息，到最终汇总形成数据库，而后在此基础上对客户进行分类，了解不同客户的特点，有针对性地采取个性化服务，以此来提高顾客的满意度，获得顾客的忠诚，从而最终提高酒店的效益。 第三十七页，共五十九页。 * 任务实施：实施步骤 ．收集客户信息资料 （）企业内部员工在各自工作岗位中通过各种方式获取。 ?——门童和引领员 ——点菜员 ——值台员和楼层服务员 ——酒店管理人员 ——总台接待员和吧台收银员 等 （）建立顾客卡制度，让顾客自己留下信息。 ——开账单时，交给顾客“客人资料登记卡”或问卷表，请顾客离开时交还； ——吧台收银时，问明顾客的姓名、地址，并记于顾客名簿上； ——向客户赠送优待券，在赠券时请顾客留下自己的姓名、地址等相关信息； ——向顾客赠送“优待卡”或“贵宾卡”，借此机会获取顾客相应的信息。 第三十八页，共五十九页。 * 任务实施：实施步骤 ．建立客户档案 第三十九页，共五十九页。 * 任务实施：实施步骤 ．补充、更新客户档案 客户档案初步建立后，要及时对变化或不完整的信息进行更新。营销部负责酒店总体客户档案的补充、更新与管理，餐饮部负责餐饮档案的补充、更新与管理，保持同步，信息互动共享。 ．分类客户 酒店客源按照年度餐饮消费金额大致可分为三类：类，酒店大客户()；类，酒店普通客户（机关、企事业单位）；类，酒店普通散客（或新开发客户）。 ．分析不同客户的需求与特点 酒店通过对对档案中的信息进行分析，发现加拿大来的华侨刘先生喜欢朝西的房间，最喜欢百合花，喜欢这个吉祥幸运数，喜欢香草香型的沐浴液，喜欢网球运动，听力不是很好等等；香港来的马先生，从事广告制作业，喜欢住楼的南向客房，喜欢吃川菜，尤其中意小碟装的麻椒油酱等等信息。 第四十页，共五十九页。 * 任务实施：实施步骤 ．有针对性地进行客户服务与管理 了解到了上述这些客户不同需求信息，酒店在服务过程中就能很有针对性，提供个性化服务。如针对于刘先生，给他安排朝西的房间，给房间里摆上一束百合花，调高房间电话铃的声音等等；针对马先生，替他安排楼的客房，通知楼面在他房间里摆放最新大陆广告报刊，通知餐厅，若有房客人来用餐，向他们推介川菜，预备一些麻椒油酱。所有的这一切都在客人毫不知觉的情况下悄然进行，客人面临的将是一个巨大的惊喜，而由此带来的最终结果将是顾客的高度满意以及顾客的高度忠诚。 第四十一页，共五十九页。 * 拓展性阅读： 客户档案与企业营销： （一）利用客户档案分析、挖掘不同客户的特点与需求，对不同客户群体提供有针对性的营销对策 （二）利用客户档案做好客户关系维系工作 要解决因销售人员的离开而导致企业客户流失的问题，企业就必