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酒店式公寓项目销售策略 安寓网2010.1 第一页，共三十四页。 本次提案销售策略制定的几点说明： 1、规划方案文本： 项目总平按09年12月底提交稿件为准，以此为基础开展推盘顺序、开盘节奏控制等分析。但考虑到具体的楼栋号以及相关的户型面积、产品特征等未明确，因此，所提建议只能停留在比较宽泛的面上，在深度方面将会存在一定欠缺性。 2、户型配比情况： 为便于针对不同人群做有针对性的销售引导，在户型配比情况未知的前提下，就高层部分我们姑且以我司上次提案的户型设置作为分析的对象。即以：“60-70平米1或2房低总价 + 90—110平米小3房+120—135平米舒适4房 ”为主力户型面积段；而排屋区则以贵司设定的180平米左右的精致舒适型叠拼作为分析的主要对象。 3、开盘时间： 基于对销售节奏建议的需要，在撇除其他不可测因素的前提下，我们以2010年10月作为项目首批房源的开盘时间。 第二页，共三十四页。 一、客群策略 第三页，共三十四页。 第四页，共三十四页。 二、竞争策略 第五页，共三十四页。 page* 竞争策略 板块内：产品力与产品线优势竞争策略 板块间：不同板块采取针对性竞争策略 针对西部板块：强调本板块市政配套和自然资源 针对东部板块：强调老城中心和自然资源 平湖市中心楼盘不多，城市外延楼盘（特别是东湖区域）将是本案最大的竞争对手。 第六页，共三十四页。 A、竞争策略：板块间的竞争 话术引导：传统市中心与生活之间的无缝连接、生态环境优势、产品优越性价比等方面进行引导。 第七页，共三十四页。 B、竞争策略：针对个盘的竞争 第八页，共三十四页。 三、推盘策略 第九页，共三十四页。 page* 基于以上的考虑，为树立起项目平湖价值标杆品牌形象，我们建议 先推叠拼，再推高层公寓， 以稀缺性的排屋产品树市场高端盘品牌印象， 以排屋带公寓，实现利润最大化。 第十页，共三十四页。 A、各楼幢分析 G1、G3、G5、G7#楼临马路，受到噪音干扰相对较大； 其他几幢高层除享受小区内部景观（园林+水系）外，还可拥揽西侧、北侧自然河道景观，其中，G4、G6、G8、G9位置最好，可考虑推后开盘。 排屋部分三面水系环绕，特别是沿自然河道部分整体品质非常高。 小区南北朝向，且楼间距较大，因此朝向采光方面差异不大。 从楼幢优劣势分析可得知： 1、G1#、G3#、G5#楼较其他高层品质略差，可以较低价格作为入市的敲门砖； 2、排屋品质较高，各幢间差异并不大，可作为稀缺产品因时、因势推出，起到带动整盘价值提升的作用。 3、根据非河景与河景、东西边套、面积、户型结构等因素适时调整价格策略。 G1# G2# G3# G4# p1# p2# p3# p4# G8# G5# G6# G7# G9# 相对应对之策： 1、通过价格策略，拉开好、坏房源的价差； 2、根据非江景与江景、东西边套、面积、户型结构等因素适时调整价格策略。 第十一页，共三十四页。 page* B：总体推盘原则： 第十二页，共三十四页。 page* C：推盘时间选择及节奏建议 □ 避开竞品开盘高峰期，选择最佳推案时间点 □ 产品力产品线较竞品相对优势的组合 □ 重大国家相关政策出台前 在对未来区域供应量进行分析的基础上，为保证项目利润、价格的空间最大化，开盘时间需注意： 第十三页，共三十四页。 G1# G2# G3# G4# p1# p2# p3# p4# G8# G5# G6# G7# G9# 第十四页，共三十四页。 page* D：推盘节奏执行阶段建议 本案规模不大，按照上述节奏安排，至首次开盘起计算的销售周期大致在18个月，加上项目前期的预热蓄水阶段，整个项目的操作周期约为2年。据此，我们对推盘节奏安排下的各阶段具体执行计划建议如下： 第十五页，共三十四页。 第十六页，共三十四页。 四、价格策略 第十七页，共三十四页。 根据目前市场特点并结合本项目自身实际情况，我们认为影响销售价格的决定因素主要有五方面，按其影响程度依次排列为： 1) 地段； 2) 整合营销力； 3) 发展商投入； 4) 项目自身条件； 5) 市场因素。 在此五种影响因素中，地段起决定性作用，其与项目自身条件、市场因素同属“先天”环境要素；而其余二种因素则受“后天”实际投入及操作水平而影响。此处，我们以项目自身条件并结合相关的地段、市场因素来测算出项目的销售价格。 第十八页，共三十四页。 A、各楼号均价制定（高层） 1) 系数表 2) 各楼号系数表 G1# G2# G3# G4# p1# p2# p3# p4# G8# G5# G6# G7# G9# 第十九页，共三十四页。 3) 各楼号均价表(以首推6000元/平米的整体均价为标准) 备注： 1、排屋的价格从组团划分而言，P1相对较低，P4最好，P2、P3