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P* 销 售 过 程 管 理 渠道发展部 版权所有 ?1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 第一页，共三十五页。 的客户 电子行业 机械制造 医药行业 房地产 商业流通 化工行业 酒店餐饮 政府行业 要清楚我们在不同的行业能做到那里 掌握的知识 第二页，共三十五页。 * 销售的定义 将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为 传递价值信息 传递价格信息 迎合某人爱好 争取获得认同 行动：传递有关价值的信息 目的：购买、拥有、同意、认同 过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变 第三页，共三十五页。 * 销售初期的环节 针对客户，销售顾问应该采用的销售流程： 1.挖掘客户的困难； 2.解释困难形成的原因； 3.阐明困难存在导致的后果。 针对客户，销售顾问应该采用的销售流程： 1.我是谁，以及我的专业； 2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因； 3.我为什么关注这些困难导致的后果。 第四页，共三十五页。 需要掌握的知识 产品关键功能 行业特性 市场行情 对手情况和差异 企业业务流程 企业业务流程 第五页，共三十五页。 销售过程管理 产品之内谈功能，产品之外谈方法。 不是卖版本，而是卖功能。 销售不是大兵团战役。 挖掘客户 接近客户 分析客户 签下客户 收集线索 第六页，共三十五页。 潜客户线索收集 主动开拓线索来源 有用的资源 线索来源 采购原因流程 第七页，共三十五页。 * 采购动机分析：组织动机 产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟 第八页，共三十五页。 * 采购动机分析：个人动机 职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展 第九页，共三十五页。 电话营销的原则 电话营销（清晰，准确，有效的沟通） 不管客户要不要软件，都要打电话打电话给他 一定要找对人 准备 第十页，共三十五页。 提问技巧和问话原则 聆听原则 提问技巧 过程 第十一页，共三十五页。 电话营销的目的 拜访 心理障碍 第十二页，共三十五页。 确认有效商机 必须知道客户的哪几个问题（迂回的问题） 预测需求，初步探询客户需求 分析客户类型，收集客户全貌 报价 第十三页，共三十五页。 报价策略 格言：世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚 何时报价 需求确认结束 报价前需要确认 对客户的需要的产品和服务进行反馈确认 适当控制客户的需求 报价前需要了解 客户对我们的认可度 客户的预算 竞争对手的价格 价格对决策的影响程度 如何处理客户开始就要报价和电话询价 目前大家的做法： 怎么办 第十四页，共三十五页。 拜访客户 拜访准备 拜访过程 有计划拜访 目的 第十五页，共三十五页。 * 这个人怎么样？ 赌博贪官蔡豪文 第十六页，共三十五页。 * 这个人怎么样？ 中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号 第十七页，共三十五页。 * 这是好人还是坏人？ 外逃贪官杨秀珠 第十八页，共三十五页。 * 我们到底是如何判断一个人的？ 不认识 感觉？ 分析？ 客户如何看待你的呢？ 第十九页，共三十五页。 有什么联想？ * 第二十页，共三十五页。 拜访过程 开始 问题解答 结束 埋地雷 第二十一页，共三十五页。 销售人员对产品的掌握程度 不利的问题才去分析需求，挖掘痛点原因 不要沉浸于技术和功能 常见问题 第二十二页，共三十五页。 常见的客户问题 软件利润真大？ ××软件比你们好。 我以前用过你们的，不好用。 说服客户 第二十三页，共三十五页。 竞争对手情况 不要在客户面前主动提出某一个竞争对手 公司的竞争对手分析不要直接展示给客户 客户提到的竞争对手，要帮助客户划分层次 决策流程 第二十四页，共三十五页。 内线的培养 收集客户及竞争对手的情报 不利的单 第二十五页，共三十五页。 对于无休止的提出技术问题 客户有问题，是敌人的内线 未到购买时机 客户有别的想法 没有决策权 合理关闭客户问题 内线 第二十六页，共三十五页。 P* * *