金地集团宏观调控下的房地产营销突围.pptVIP

——宏观调控下的房地产营销突围 第一页，共二十八页。 我们可以做到什么？ 单位：万元 　 认购额 营销费用 费用率 格林世界 56583 315 0.6% 未来域 60962 399 0.7% 销售数据列示（2006年1月1日～5月31日） 同时，两项目均为竞争楼盘中的成交先锋 第二页，共二十八页。 我们可以做到什么？ 单位：万元 　 认购额 营销费用 费用率 格林世界 56583 315 0.6% 未来域 60962 399 0.7% 销售数据列示（2006年1月1日～5月31日） 同时，两项目均为竞争楼盘中的成交先锋 第三页，共二十八页。 宏观调控了，营销首当其冲 2005年，新老“国八条”出台，房地产市场哀声一片，上海市场跌势凶猛 2006年，局部地区市场火爆，“国六条”出台，市场风声鹤唳 5.29国务院转发九部委实施细则，市场目瞪口呆 营销怎样突围？ 第四页，共二十八页。 突围也很难 降价？ 砸广告费？ 封盘？ 第五页，共二十八页。 环境对于每一个企业是公平的 开发企业面临的风险是系统性的，不会厚此薄彼； 风雨过后，市场仍然会前行；大浪淘沙，适者方能生存； 转变观念，创新执行 目标 —— 在任何市场条件下都做到最好！ 第六页，共二十八页。 营销的传统思维维度 传播内容 卖房子（参数） 卖生活方式（选择） 卖人群（中产阶级） 卖人生态度（Class） 传播载体 大 众 小 众 活 动 传播强度 半版－整版－跨版 媒体楼书 集中轰炸 第七页，共二十八页。 媒体效率下降，大海捞针谈何易？ 传统的营销维度是基础，没有创新就无法差异化 如何提高“来访量”、“成交率”两个环节的真实效率 渠道领先！ 走出售楼处！—— 如果房子用直销的方式卖会怎样？ 第八页，共二十八页。 找出客户 茫茫人海，哪些人要买房？ 我们有足够的能力大海捞针吗？ 怎样才是最高效的方式？ 第九页，共二十八页。 尝试一 优质的合作伙伴 二、三级市场联动 第十页，共二十八页。 高可能性客户营销计划A 联合代理＋场外分销 激励的有效途径之一——竞争 联合代理：金地＋中原 竞争的坚实基础 —— 扩大的有效客户源 在全市设立108个售楼处会怎样？ 手段:三级市场联动·门店包装·门店培训 二三级市场联动 手段:明确带看量/成交量及成交率指标，辅助有效的财务激励 坚实的合作伙伴 以制度保证效果 第十一页，共二十八页。 高可能性客户营销计划A 销售结果（未来域） 合作前：金地销售队伍 30～40套/月 合作后：中原驻场队伍 20～30套/月 联合销售队伍90～100套/月 2006.3：111套 2006.4：112套 2006.5：238套 第十二页，共二十八页。 高可能性客户营销计划A 是否仅对公寓产品有效？ 格林世界在深化合作后，连续创月度同档次产品第一。 第十三页，共二十八页。 尝试二 精确打击 有效的针对性推广 第十四页，共二十八页。 营销工作的首要职能是销售结果，当前市场条件下保障经济绩效的基础是“稳定、有效的客户源”获取“稳定、有效的客户源”的措施是最大限度的将产品－客户－推广匹配 绩效 稳定、有效 的客户源 产品－客户－营销推广匹配 高可能性客户营销计划 金地集团上海公司 我们的客户是谁？在哪里？ 第十五页，共二十八页。 哪些是高可能性客户？ 促使高可能性客户购买的方法？ 高可能性客户营销计划B针对性营销（创新·活动） 第十六页，共二十八页。 高可能性客户营销计划B－1暗渡陈仓 格林世界 cool狗秀 与中宠中心（CPSC）合作，通过电视及平面媒体全市招募比赛犬，举办一次大型的宠物比赛，在全市范围内推广此次活动，将格林世界的知名度传播出去。同时吸引更多的目标客户到达格林世界现场。 活动核心：有针对性对高可能性客户进行定点营销,吸引目标客户上门,增加有效上门量, 增进成交. 第十七页，共二十八页。 未来地带拓展训练基地——年青的项目，年青的方式 利用未来域现场示范环境，搭建专业水准的拓展训练设施，有选择的推进拓展训练活动 到目前为止已累计开展十余次拓展训练活动，为宝钢、三菱电机、张江科技园区等企事业的逾千名中层管理人员拓展提供了拓展训练，通过这些活动，极大地提升了未来域的知名度和美誉度，拉近了未来域和目标客户群的距离，有力的促进了楼盘销售，为未来域06年上半年的持续热销打下了坚实的基础 高可能性客户营销计划B－1暗渡陈