某汽车标准销售流程进阶培训.pptVIP

六方位是一种训练方法，帮助销售人员掌握各个方位的介绍方法 * * 1.男女案例 2.眼睛面向客户，不能乱看 3.认同—试乘试驾会详细讲，提问买笔记本，动手与感受：方向盘，档位，座椅。 4.不要死套流程，关注兴趣，例介绍ABS时 5.演练时的例子。一旦客户表现出购买信号，要立即引导客户进入协商成交或进一步试乘试驾环节。 * 会有专门的资料提供 产品介绍建立顾客的信心 试乘试驾进一步建立信心 意向：选择购买方案 信心：了解，产品介绍，试乘试驾 满意：产品，服务 “试乘试驾进一步建立顾客的信心” 强调建立信心 收集顾客资料，例定期举行试乘试驾活动，注意要主动邀约 产品介绍的好不如顾客亲身体验好 顾客亲身体验，亲身感受，就像汽车会说话 人车合一，例：顺溜 路线：非常重要，根据车的特性来选择路线，例提速，过弯，通过性等 车辆准备：试驾车是最好的，注意：商品车不能做试乘试驾车，买全保险 是否可用：例没油，没电，没钥匙 能力评估：会不会开车，驾照，驾龄，喝酒，例：朋友买的驾照—不具备能力；“如何询问：您之前开什么样的车或手动挡还是自动档？” 手续：一定要签协议，例北京4S店试车例。 概述：根据车型和客户需求进行静态评价说明，路线（红灯，弯路，直路等注意点），必要车辆操作说明 示驾重要性：如果不试乘会怎样？--客户抱怨车不好—如果我再给他试驾一下，更伤顾客的心，例：夫妻带孩子试车--防止顾客不适应；轰油门，挂档等， 客户试驾：试踩刹车，油门，了解档位设置 回：产品介绍后，客户产生兴趣时 产品介绍中，客户产生认同时；介绍完后，邀请顾客。 产品介绍的再多也比不上客户亲自的感受 强调要根据车辆的性能和客户的需求来介绍 例：微型车去介绍加速性，其实FO的加速性是最好的 询问喜欢，不要去选择，不能问喜不喜欢。例小贩卖鸡蛋，例你觉得还可以吧？ 根据试驾的情况，认同顾客的看法，达成共识： 有些店会配试驾专员 时间：10-20分 规避风险摄像头超速，红灯等，例：一旦客户出现闯红灯怎么办，自己掏—500，一般会是销售顾客自己承担，客户不一定买；客户掏—肯定不会买 事故多发路段也不要选 凸显优势： 安静性，舒适性：如果上坡介绍安静性，过缓冲带问舒适，当然没哪个销售顾问没这么傻这样问，但是选择时机对于体验突出性能是非常重要的 加速性：例不要上坡问加速， 要过弯问操控性， 高速性：适当控制 冷的时候问空调，BYD在空调很好 音响放上CD,收音机设定交通台和文艺台， CD根据人提供，不同人喜欢不同的音乐，例：河南顾客听豫剧 调整座椅，例日本蹲式服务 想办法将客户拉近展厅，引导进下一环节， 或收集资料 试乘试驾的意义：留下信息，增强信心，会转入下一个环节 路段》功能/卖点》利益/体验》增强信心 引导客户：可能客户也不知道哪里好，要引导，例：舒适性 例：强化优势，淡化弱势 最后的话术讲解要根据主销车型进行详细讲解。 * “一见钟情‘人，产品 客户第一次进店是销售顾问与顾客的第一次“亲密”接触，如果销售顾问想要让顾客对你及你的产品”一见钟情“，你必须让他了解----你可以为他提供的价值—既可以是产品价值，也可以是彼此之间关系的价值—总之，你要让客户觉得和你接触是有价值，有意义的。 》如何做好接待？先看这个问题 A:人气，机会多 根据调查显示，客户停留时间长成交率越高,长点容易创造一种轻松愉快的环境，更容易建立顾客的信任 但注意：新品上市或促销时客户停留要有效。 ？接待是跟客户接触的第一个瞬间，这个瞬间的好坏直接决定客户在店里面停留时间的长短，直接决定了对店的印象， 》所以接待是一个非常重要的环节。那么接待的目的是什么？ 最主要的目的创造轻松愉快的环境，让客户进入舒适状态，才会有融洽关系和信任，才能进入其他流程 什么样的才是舒适的状态呢？亲戚朋友接待我们的例子！ 客户是上帝，将客户当亲戚朋友接待 客户是上帝还是恶魔是由谁决定的？ 恶劣接待的例子：干嘛，看车是吧，随便看。250 》为了达到这个目的，我们应该如何来做呢？ 迎接强调主动 微笑露出八颗牙齿，3H/3M,肌肉记忆法 请坐：拉凳子 倒水根据顾客的需求：倒茶标准，茶还是水，还是饮料 寒暄：有的直接介绍车 目的：基本同接待的目的。 》建立初步的好感，另外，顾客刚进店是不是会有一些疑虑啊？ 例：买电脑 销售人员会上来说：“我能帮你什么忙吗？”“你要买点什么吗？” 顾客：“谢谢，我只是看看。”害怕被强卖，被推销，使自己摆脱不安和压力，尽力回到舒适区。 担心：价格，质量，售后，销售顾问，商家，不被尊重，欺骗，嘲笑，被强迫 如何打消疑虑？真诚，热情 销售整个过程都要真诚热情 销售不就是忽悠吗？即使本山大叔那样高超的忽悠技巧，别是不是还搞了一个防忽悠热线吗？“遇到卖拐请拨一，遇到卖担架请直接拨110”，能买车的都不笨，