某咨询酒店盘中盘指导手册.pptVIP

第四阶段 市场衰退阶段 1、市场特点 1）无序销售 2）产品价格体系混乱 2、操作要点 1）产品销售收缩 2）新产品上市准备 3、风险 1）经销商后遗症 2）品牌形象受损 * 第二十七页，共七十页。 三、酒店盘中盘操作实务 第二十八页，共七十页。 盘中盘的基本模式 一批总代，即在某个区域内只确定一家经销商为总代理 在导入期，直营分公司（或者一批总代）跳过二批进行全面铺市并在能带动消费的酒店或其他终端开展促销活动 初步启动终端消费之后，再发展具有一定终端控制力的分销网络，进一步扩大市场覆盖面 由总经销针对尚存的市场空白点作进一步渗透，实施深度分销 * 第二十九页，共七十页。 ……… ……….. ……… 大众媒体传播 终端铺市、陈列、 促销、消费者共鸣 市场启动，下沿网 络建立、深度分销 盘中盘的基本模式（附） * 第三十页，共七十页。 生产厂家 经销商 零售终端 消费者 促销小姐 业务代表 业务代表 业务代表 盘中盘通路模式（垂直营销系统） * 第三十一页，共七十页。 为什么我们要先做酒店? 零售店: 中低档\大众化酒，是市场跟进者 超市/商场: 礼品\家庭备用酒； 家政管理者是超市/ 商场的主要客户群，指明购买品牌。 酒店: 直接饮用\尝试饮用\中档以上聚饮场合， 口碑形成地 在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个品牌占有一定的份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导作用就形成了。 * 第三十二页，共七十页。 为什么要从中高档酒店先着手？！ 我们的目标消费者 我们的产品 人流与物流的方向 中高档酒店的特点 * 第三十三页，共七十页。 酒店 无法逾越的领导通路！盘中盘启动的至关要点！ 第三十四页，共七十页。 进哪些酒店？ 如何进酒店？ 如何启动酒店销售？ 建立盘中盘区域管理模式的步骤？ * 第三十五页，共七十页。 四、酒店盘中盘实操六式 * 第三十六页，共七十页。 第一式：调查研究 第三十七页，共七十页。 调查研究 基础资料的收集：收集所有客户资料，建立客户档案，画出地略图。 基础资料的整理：根据客户资料及地略图绘制业务分布网点总图，在总图上标明客户所在地及编号 客户简单分级和确定首批开发目标： 路线设定及拜访频率的初步确定。 * 第三十八页，共七十页。 目标酒店范围确定的方法 以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个） 目标酒店范围绝对值界定 * 第三十九页，共七十页。 了解竞争对手 确定竞争对手 望、闻、问、切综合诊断法 TV广告浓缩法 综合促销询问法 可行性销量比照法 综合判断 * 第四十页，共七十页。 竞争者的分析 1、竞争者处于什么生命周期 2、竞争者的年销量 3、销售渠道的结构 4、产品流向的控制和把握 5、渠道各环节的利益链现状 6、反击的可能性和力度 * 第四十一页，共七十页。 酒店经营之怪现象 狮子大开口——进场费 拖你没商量 金蝉脱壳 * 第四十二页，共七十页。 酒店经营情况调查 主管行政部门调查 工商、税务、卫生防疫、水电 注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个人情况、负债情况等 酒店营业情况、规模、特色、经营发展史 客人上座率观察法 盈亏平衡点参考：高档50% 、中档60% 、低档70% 财务部询问法 供货商的反映 * 第四十三页，共七十页。 酒店销售情况调查 服务人员询问法 服务员、吧台小姐和负责人 柜台产品摆放位置观察法 中间--左边--右边 包装物比例测定法 酒瓶、酒箱和瓶盖 * 第四十四页，共七十页。 酒店开发风险调查项目 1、服务员与台位数配备是否合理 2、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何 3、正常营业时的上座率 4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵 5、是否经常更换老板 6、店面是否属临时或违章建筑 7、员工工资是否过低、是否拖欠 8、老板的籍贯，是否有不良嗜好 * 第四十五页，共七十页。 第二式：酒店攻关 第四十六页，共七十页。 酒店攻击策略（1） 80：20法则推进策略 ——人力、物力、财力、精力的重点投放 * 第四十七页，共七十页。 酒店攻击策略（2） 智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一） 1、物质公关 2、情感公关 建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案 重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义） 3、知识公关（激发更高尚的动机） 报刊杂志 提供解决问题的方法和对策 专家培训 4、方案公关 “客情三境界” * 第四十八页，共七十页。 酒店攻击策略（3） 对优秀服务员的动态公关与管理 80：20法则 建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好经验等； * 第四十九页，共七十页。 酒店服务员是动销的关键因素，提高服务员推荐新上市产品的积极性，是酒店动销的核