深度分销操作方法.pptVIP

5、竞争要点的把握 终端的资源非常有限，即能集中顾客的销售点是有限的。而在一定时期里市场的需求又是稳定的。所以市场上对终端客户的争夺越来越激烈。因为争夺终端要求产量越来越大，因此他们要面对的是更多的终端，这时最大的问题就是物流管理问题，物流管不好，毛利空间就会非常低。摆脱困境主要的出路就是控制成本主要驱动的因素。 销售收入 销售成本 销售毛利 第十七页，共六十六页。 有效出货 降低存货 降低运营费用 使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。 减少各环节的存货，即减少资金占用、减少存货变现风以及存货储运调拨上的费用开支。 使存货转变为出货所需要的费用开支尽可能低，尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。 第十八页，共六十六页。 6、深度分销的价值 深度分销是基于企业的生存发展最基本的三个指标，利润、资金利用率和现金流量而展开的系统整合。 它要求企业达到全员争夺市场的目地，在企业内部建立起职业化的销售队伍，懂得“做市场”；引导企业在实践过程中完成理性思考，确立“理性权威”，培养出职业化的营销管理队伍；同时在深化与客户的联系中，不断强化营销队伍的市场感觉与认识能力；并且依靠完整、及时与准确的信息反馈能力，提高整体运行速度。 深度分销的价值就在于帮助企业完成系统思考并在实践中系统解决问题，从而找到永续经营的答案。 结论：竞争要求企业快速反应市场，使企业自身实现经济利益目标，不断获取更多更好的资源。进而，整合这些经营资源进一步为顾客创 第十九页，共六十六页。 造价值，确保企业生命体的延续，确保企业持续成功。未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。这是方向，我们没有别的选择。 第二十页，共六十六页。 获取长期效益 量的增加 生产力增加 市场扩张 市场渗透 降低费用 改善市场组合 改 善 销 售 组 合 进 入 新 领 域 增 加 使 用 率 赢 得 竞 争 客 户 生 产 方 面 营 销 方 面 销 售 队 伍 效 率 销 售 力 量 配 置 转变非使用者 第二十一页，共六十六页。 三、深度分销的基本模式及操作要点 战略的基本模式 企业 区域分销商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 补货 付款 付款 补货 派出业务员 1、指导 2、帮助 3、约束 4、激励 派出促销员 1、促销 2、服务 3、推广 4、信息 第二十二页，共六十六页。 营销模式基本要素 目标任务 分销商 零售商 争夺市场 企业 业务员 促销员 终端网络管理 系统培训 区域市场 核心客户 第二十三页，共六十六页。 核心客户 1、核心客户的价值 核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。 2、核心客户的选择与确立 分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户（经销商）对我公司的实绩销售贡献；对责任地区的主要客户进行分类，根据销售额实际贡献排序，确定A、B、C三类客户（重要客户、次要客户、普通客户）。 第二十四页，共六十六页。 3、核心客户关系深化 确定核心客户利益与义务；努力进行核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟）；坚持对核心客户的维护（业务促进与感情沟通）；切实地支持核心客户。 终端网络 1、终端网络组织形态：有贴近顾客，贴地而行走的营销网络体系；客户经理制与产品经理制。 2、终端的分布：根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商（或客户）主导着约80％的销量。通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。 第二十五页，共六十六页。 3、终端的联系与提升：在发育核心经销商（客户）的同时，与那些主流终端零售商建立联系，说服这些零售商从我公司的核心经销商客户处统一进货，完成以配送补货为特征的初始网络。把握我公司、核心经销商（客户）与终端零售商三者的共同利益，利益的基础是增加销量或销售收入。业务员（客户顾问）必须承担责任，按一个个特定零售商期望的目标销量或销售收入，指导他们疏通进货通道，促进产品销售流量，让一个个零售商主推我公司产品。业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的盈利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断提高询访客户的数量和质量。向核心经销商客户传授全套行之有效的管辖终端网络的经验与规范，由核心客户依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持，客户顾问在继续指导与帮助核心客户的同时，围绕着新市场开拓与新产品推广活跃于零售终端，并与网络