汽车销售客户需求分析技巧.pptVIP

三）成交技巧 —全面地了解目标顾客的态度，以及他对于产品说明和成交试探的反应，而不是直接询问目标顾客是否愿意购买产品 情境成交、小点促进型、利益总结型、供应压力法、赞扬型成交 1、情境成交法 假设型成交 汽车营销人员假设目标顾客将要购买，通过语言或无声的行动来表示这种感觉 二选一法 把最后决定集中到两点上，然后让顾客从二者中挑选一种办法 2、小点促进型成交 从无足轻重的小的方面开始，逐步使目标顾客在更大的决定上点头 3、利益总结型成交 以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来的好处来结束对产品的介绍 二、车辆展示 ——让客户更详细地了解产品 一）环绕介绍——6点介绍法 1、6点 前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶侧、内部 环绕介绍 1 前方 2 驾驶座侧 3 后部 4 乘客侧 5 发动机室 6 内部 1 2 3 4 5 6 前 方 最有利于看清车辆特征的角度 通常可以在这个位置向顾客做产品概述 例：车身线条。。。 驾驶座侧 鼓励顾客打开车门进入内部 后 部 可以突出尾灯和保险杠 汽车的排放也可以在这里提及 例：大面积尾灯、一体式后保险杆。。。 行李箱 例：更低的开口，更大的空间。。。。 乘客侧 可以考虑致力于安全性能的介绍 轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍 例：车门防撞钢梁、四轮独立悬吊。。。。。。 发动机室 介绍车身和风格的好地方 例：风阻系数。。。 发动机舱 例：综合现在科技的设计。。。。。。 车辆内部 例：操作的合理安排。。。 例：腿部空间。。。。 绕车前的准备工作 方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调整回垂直位置 座椅的高度调整至最低的水平 收音机的选台，磁带、CD的准备 车辆的清洁 钥匙 2、绕车介绍的技巧 简单介绍、重点突出（好、先进） 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作 3、了解客户购买的动机 ——确定客户的主要需求 质量、价格、舒适性、造型、安全性、售后服务、零部件供应 二）特性利益法——FBI Feature：车辆的配备和性能 Benefit：能带给客户的好处和利益，满足客户需求 Impact：视觉、感觉冲击 客户的购买动机 动力性 性能 外观 舒适性 经济性 安全性 绕车技巧 绕车前的产品概述 向顾客展示选择后的车辆 从最能够满足客户的购买动机与益处开始 让顾客参与----鼓励顾客提问 -----让顾客动手 简要介绍 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作 三、异议处理 ——顾客对销售人员或其推销活动或产品所做出的一种在形式上表现为怀疑或否定或反对意见的反应 客户有意或无意露出的反对信号 客户用来拒绝购买的理由、意见、问题、看法 一）产生异议的原因 1、没有得到足够的信息 ——希望销售顾问提供更多的资料，提供说服自己的理由 2、客户没有理解/感到自己未被理解 3、客户有不同的见解/喜欢挑剔 4、客户未充分了解产品的利益 5、习惯 ——排斥销售人员、讨厌推销 6、缺钱/客户根本不需要的产品和服务 二）异议的种类 1、对销售人员的异议 不懂行、不真诚、看着不顺眼 衣着整洁、善于察言观色 2、对产品的异议 如：这车耗油、外形不美观等 对产品充分认识，用有利的理由去消除 3、对价格的异议 如：太贵了/有价格低一点的吗？ 说出价格贵的理由 4、对服务的异议 提车方式、时间不合适；保养不理想 5、对公司的异议 财务状况和经营方式等 了解公司的政策和售后服务程序 6、对订购时间的异议 不肯立即采取行动 如：我再仔细考虑一下或下周再作决定好吗 找出真正的产生异议原因 7、因为竞争者而产生异议 现在对另一品牌非常满意 向客户证明你的产品比别人的好（不可攻击别人） 三）正确对待异议 要处理好顾客异议，首先汽车营销员要对异议有正确的看法与态度 1、异议是客户的必然反应 ——销售人员和客户各是一个利益主体 2、客户异议是销售障碍，也是成交的前奏与信号 1）客户发表异议时，才真正开始沟通 2）客户发表异议，说明对产品有了一定兴趣，想进一步深入了解 3、汽车营销人员应认真分析顾客异议 顾客异议是多种多样的，不同的顾客会有不同的异议,对同一内容的异议又会有不同的异议根源 四）处理异议 态度： 保持冷静；认真倾听，真诚欢迎；重述问题证明了解；慎重回答，保持友善；尊重客户，圆滑应付；留有后路 1、冷静倾听，给出反馈信息 ——除非他讲完，不要妄下断