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珠宝营业员销售技巧 第一页，共十四页。 营业员销售的九个步骤 客户的需求是什么？ STEP 01 STEP 02 STEP 03 STEP 04 STEP 05 STEP 06 STEP 07 STEP 08 STEP 09 等待顾客 初步接触顾客 询问顾客需求 选择顾客要的商品 商品介绍说明 让顾客选取商品（成交） 收款 包装商品交给顾客 行礼，目送客人离开 第二页，共十四页。 初步接触顾客 最佳时间 接触要领 接触方法 最佳时间 接触要领 接触方法 第三页，共十四页。 最佳时间 顾客进店或到自己所在的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客感觉受到冷落。 以上6点是我们最好的接触机会 真诚 1 2 3 4 5 6 当顾客长时间注视饰品时 当顾客认真看宣传单时 当顾客抬起头时 当顾客突然停下脚步时 当顾客与营业员目光相遇 当顾客的眼睛在搜索时 当顾客长时间注视饰品时 当顾客认真看宣传单时 当顾客抬起头时 当顾客突然停下脚步时 当顾客与营业员目光相遇 当顾客的眼睛在搜索时 第四页，共十四页。 接触要领 第一印象：微笑 好的开始是成功的一半，经营的开始是与顾客接触建立起亲和关系。而与顾客的接触首先需要用微笑作为钥匙，就好象说“芝麻开门”一样，“嘎”一声打开关着的心门！同样这适用于你的工作伙伴。 在服务现场，微笑是最好的武器，微笑可以化解众多的问题。销售人员对顾客微笑，顾客也会还以微笑；若你面无表情，那么顾客就不可能笑脸相对。在这种互动关系中，你应该掌握主动权对别人微笑。 笑，就像阳光，不仅给顾客更会给你自己带来灿烂心情。烦恼丢一边，没什么能影响你的心情。 哈佛大学的一则研究报告中指出，在人的第一印象中，55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话内容 微笑作为一种肢体语言，具有重要的作用。 第五页，共十四页。 第二 尊重顾客：认真对待每位顾客 待不同的顾客时，要有灵活性。 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在 接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他 第六页，共十四页。 第三 了解商品特性： 熟知商品知识，使自己像专家 了解商品特性可以建立销售人员的自信。 了解商品特性才能使顾客对销售人员产生信心 才能达 成最后的销售 第七页，共十四页。 接触方法 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。 例如：您好先生！有什么可以帮您得吗？ 您好！您想看一下哪类首饰？ 您好！您想给自己选，还是送人？ 您是不是想看一下项链，这边都是项链。 您想看一下什么价位的？我帮您介绍一下。 您喜欢什么款式，是经典还是时尚的？ 备注：要领——细心、专注聆听、语气诚恳、积极回应。 并且主动询问。 避免——说话太快、口齿生硬、连珠发问。 第八页，共十四页。 2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。（采用FAB介绍方法） 例如：这款吊坠是我们公司设计师精心设的，它的特点是 采用硬千足金材质，镂空工艺，优点是硬度超高，是传统黄金硬度的4倍，不易变形，不易磨花，您佩戴上后，无论多长时间都光泽依旧，而且也能彰显您高贵的品质。 您看这是我们公司最新推出的，它的特点是…,它的优点是…,您戴上之后会… 第九页，共十四页。 这种款式是目前市面上最流行…,它的特点是…,它的优 点是…,您佩戴上后会… 这款是我们公司优惠酬宾的款式，现在购买绝对是非常 实惠的。 备注：要领――耐心介绍，展示货品。随时留意客人反映， 介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。 避免――沉默、一个人说个不停。 第十页，共十四页。