某品牌导购员培训手册.ppt

4确认消费者需求的三个步骤 询问消费者的需求——引导消费者； 深入提问——重复消费者需求； 确认了解到的情况是否正确。 【记住】不要抢先告诉消费者他们需要什么，让他们先来告诉 我们，而后根据他们的需要提出合理化建议，趁机推介我们的产品。 第六十二页，共七十页。 展示商品阶段 ①顾问式积极推介 消费者对我们的产品产生购买欲望后，并不可能立即决定购买。这时，我们要为消费者做产品说明。 产品特点：新的产品和品类——果咖；泰国天然水果；巴西上等咖啡豆； 利益驱动：天然健康，既有水果的清新，又有咖啡的香醇。 自豪感：泰国进口的，目前流行的一种新饮品。 第六十三页，共七十页。 特性 优点 利益 是什么 能做什么 它能为消费者带来什么利益 ②推介产品的方法（FAB原则） 最有效的办法是利用特性、优点和利益 即“因为……，所以对您而言……”标准句式的方法。 第六十四页，共七十页。 ③切记要点 切勿夸大其功能，否则会造成更多的麻烦 不要刻意炫耀，也不要用过多的专业术语，这会令人生厌。 在介绍产品功能、特点的同时，别忘了介绍整体企业、品牌形象： 第六十五页，共七十页。 ④解答疑问 消费者不清楚需要解释时： 通过介绍事实或比喻，可请消费者现场品尝等手段。 消费者持反对意见时： 抱欢迎的积极态度，不能表现出一脸的不屑 不要马上解释或反驳，更不能与消费者争辩 听清楚，并找出消费者的误解和怀疑的真正原因 做解释时，如遇消费者提及竞争品牌： 讲述其他品牌不具备的优点，但不要讲竞争对手的坏话； 【记住】在产品展示阶段的推介与解答工作必须要 围绕“刺激消费者购买欲望”这一目标！ 第六十六页，共七十页。 完成销售 引导消费者把目光聚焦到我们的产品上面 集中展示果咖的卖点 要帮助消费者确定他喜欢口味 了解消费者的倾向后，终端导购人员应加上要点说明以加深他的感受。 第六十七页，共七十页。 【记住】我们要经常想一想自己当消费者时的心情 ——我乐意让终端导购人员采取什么样的方式对待， 我就应采取什么样的方式去对待消费者。 第六十八页，共七十页。 Thank You ! 第六十九页，共七十页。 内容总结 《果咖品牌导购员培训手册》。40年代清迈府始创张荣丰咖啡厂，亦即兹博咖啡的前身。高度：端架正常高度为2－3M（视楼层高低决定）。如夏天主推产品为冰咖啡，则冰咖啡必须陈列于货架显眼位置。有明显的价格标识或促销告知牌，同一卖场内不同陈列点价格应确保一致。始终保持端架的整体美观度，及时移走非本公司产品、破损品或过期品。陈列中的商品是否漂亮，是否引人注目。知识体现素质，知识就是财富。·“欢迎选购，欢迎再次选购”。恳请对方时，注视对方的双眼。与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。要按顺序握手，不可越过其他人正在相握的手去同另外一个人握手。比较：眼前浮现同类商品，与之作比较。Thank You 第七十页，共七十页。 产品选择：配合推广促销活动相应更换主推产品。常规堆头以陈列单品项为主，最多不能超过3种，绝对不能与其他品牌的产品混合陈列 堆头陈列：依据人流方向，摆放在所有竞争品牌的前面或外侧 每个产品正面向外，商标面对消费者 堆头上摆放价格或促销告示牌，促销牌必须标明原价和促销价 随意抽出几袋，以示产品正在热卖中 堆头维护：补货时由后而前，由下而上，及时移走非本公司产品、破损品或过期品，确保稳固、安全 5、堆头陈列原则 第三十页，共七十页。 光线够不够 围栏纸或围板是否平整、退色、掉落、破损现象 商品外部、宣传画上有没有灰尘 商品摆放应从下而上、由大到小的摆放陈列 陈列中的商品是否漂亮，是否引人注目 商品外部的包装有没有破损、挤压变形 及时进行补充商品，确保堆头整体美观 6.堆头陈列注意事项 第三十一页，共七十页。 （四）、包柱 包柱可以说是一个很特别的专柜。尽量选取靠近收银台，顾客排队人比较集中且停留时间较长的包柱。 正确产品陈列规范：不同时期的不同主推产品必须陈列于货 架显眼位置。如夏天主推产品为冰咖啡， 则冰咖啡必须陈列于货架显眼位置。 第三十二页，共七十页。 第三部份：促销活动规范 第三十三页，共七十页。 促销物料： 空白促销海报(手写促销信息) 空白信息贴(手写促销信息) 第三十四页，共七十页。 礼品支持 环保袋 品牌杯 第三十五页，共七十页。 第四部份：导购员素质规范 第三十六页，共七十页。 知识要求： 了解行业、了解专业、了解企业。 作为一名导购，必须了解销售过程中的相关基本知识，这是导购专业的明显体现，出色的导购不仅在服务上周到、细致、，在专业知识方面更深入了解，不断学习。知识体现素质，知识就是财富。 第三十七页，共七十页。 ·微笑(smile)： 适度微笑，导购员要对顾