某地产客户精细化研究之触点研究.ppt

提示牌 学习要点：如何通过提示牌的语气和内容在传达硬诉求的同时向客户表明项目的主题 亮点捕捉：传达信息的方式/内容 天津蓝湾手法：以反问的语气告知客户其景观优势 龙湖手法：以设问的语气更好的引导客户观察并向客户表明项目的高品质 第5接触点——参观展示区 如何打动客户 第三十一页，共五十六页。 客户一次完整看房过程必经的5大接触点 第1接触点 进入项目领地 第2接触点 到达入口 第3接触点进入售楼处 第4接触点 经过通道 第5接触点 参观展示区 最后 回到售楼处 地标性构筑物 “私家”路 树阵 销售道具 样板房主题 园林场景 提示牌 通道包装 沿路小品 工作人员分工和服装 模型 印刷物料 围墙 导示牌 道旗 入口方式 门岗 第三十二页，共五十六页。 2 标识线索 1 跨界混搭 2：如何留下印象 第三十三页，共五十六页。 亮点捕捉：不但显眼处而且连细节都使用该品牌水晶 品牌嫁接——香港“名门”+施华洛施奇 如何留下印象 香港”名门“手法：在公共部分和样板房全面使用施华洛施奇水晶装饰，借其品牌提升自身档次 1 跨界混搭 第三十四页，共五十六页。 毕架山峰 如何留下印象 亮点捕捉： 标识统一 1、项目概念规划设计一完成，即请专业的设计单位提练项目主题元素。以后的建筑设计、景观设计、成本采购、营销设计、物业管理就都可以围绕此主题元素进行延展，这样才能确保项目风格与标识的统一性。 2、强化客户“回家路线”的标识系统。 3、主题元素出现的位置明确化 1 标识线索 第三十五页，共五十六页。 香港笔架山峰 亮点捕捉：细节的处理/标识的统一 强调客户回家路线的标识系统 客户回家路线 1 小区大门 2 过道 3 门禁操作台 4 分栋大堂大门 5 大堂 6 电梯 7 分户大门 第三十六页，共五十六页。 广告宣传 活动 满足心理需求 公关 制造身份感 1 1 3：如何创造谈资 小众层次 中众层次 大众层次 第三十七页，共五十六页。 创造谈资 广告宣传——广州时代花生 创造谈资 亮点捕捉：有趣好玩的推广主题和物料在逆势中脱颖而出 1 大众层次 第三十八页，共五十六页。 第三十九页，共五十六页。 第四十页，共五十六页。 三对眼睛学营销 ——风之玫瑰计划之营销篇 第一页，共五十六页。 第一对眼睛：用客户的眼睛感受 第二对眼睛：用营销的眼睛琢磨 第三对眼睛：用电影的眼睛制造 看什么？ 学什么？ 怎么学？ 三个方法 第二页，共五十六页。 三个学习 1：如何打动客户 2：如何留下印象 3：如何创造谈资 第三页，共五十六页。 1：如何打动客户 客户一次完整看房过程必经的5大接触点 第四页，共五十六页。 第1接触点——进入项目领地 学什么？（学习重点） 如何在周边形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户 看什么？（学习内容） 怎么学？（学习方法） 地标性构筑物 拍照 “私家”路 拍照 / 纪录材质 树阵 拍照 / 纪录材质 第1接触点 进入项目领地 如何打动客户 第五页，共五十六页。 第1接触点——进入项目领地 地标 亮点捕捉：在未接近项目时就能看到项目的地标 学习要点：根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计 圣莫丽斯手法：在山上建造一座圣塔，即作为项目的精神堡垒，又作为项目的地标，客户看到圣塔就有进入圣莫丽斯领域的感觉。 如何打动客户 第六页，共五十六页。 第1接触点——进入项目领地 “私家”路 亮点捕捉：通过硬铺装制造明显的区隔感 学习要点：如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔 华侨城手法：华侨城在波托菲诺门口采用从德国进口REMO200红色路标漆 ，制作成其独有的红色自行车道，以区隔开其他区域 龙湖手法：在小区门前的路中间摆放移动花箱，人为的形成龙湖“私家”路的印象。 如何打动客户 第七页，共五十六页。 第1接触点——进入项目领地 树阵 亮点捕捉：通过绿化制造明显的区隔感 学习要点：如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔 左图为波托菲诺门口绿化：两排整齐笔直的棕榈树 右图为与其一街之隔的首地容御门口绿化：树木东倒西歪 如何打动客户 第八页，共五十六页。 第2接触点——到达入口 学什么？（学习重点） 如何低成本巧妙的给客户传达主题并形成项目高品质的第一印象 看什么？（学习内容） 怎么学？（学习方法） 围墙 拍照 / 纪录材质 导示牌 拍照 / 纪录材质 道旗 拍照 入口方式 拍照 门岗 拍照 / 纪录 第2接触点 到达入口 如何打动客户 第九页，共五十六页。 第2接触点——到达入口 围板 亮点捕捉：跳出常规宣传模式 学习要点：如何通过围板传达项目卖点并且展示未来生活场景 清林径围墙手法：围墙与周边环境融为一体体现项目与自然和谐统一的概念 围板功能