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* 电脑辅助销售 它是武器; 它使你显得很专业; 它使你与竞争对手相比显得鹤立鸡群; 它使你看起来像个领先者; 它使你永远能引起听众注意,不让他分心; 它能让顾客着迷; 它让顾客提出问题前就主动回答; 你可以加入一些测试题让顾客做…… 它真的很棒! 第一百二十七页,共二百一十七页。 测测你的倾听能力:(A=总是;S=有时;R=偶尔) 1、我允许讲话者把话说完; 2、我注意倾听重点; 3、我在回答前会先确认自己已经弄清了对方意思; 4、我试着理解讲话者的感受; 5、在说话之前我先预想一下解决方案; 6、在说话之前我先预想一下我的回答; 7、我能够情绪稳定、心情放松、安安静静地倾听; 8、我会使用倾听时的叹语(哟、嗯、噢等); 9、当别人说话时我会边听边做记录; 10、我听的时候不带成见; 11、即使对方不是有趣的人,我也会注意听他的话; 12、即使对方是个怪人,我也会注意听他的话; 13、在听别人说话时我的目光会注视着他; 14、我在听时非常有耐心; 15、我向对方提出问题以确认我听明白了; 16、我听别人说话时不走神。 第一百二十八页,共二百一十七页。 * 看看结果:你得了多少个A? 14—16个:你的倾听能力非常出色; 11—13个:你的倾听能力不错,但在某些方面需要改进; 7—10个:你的倾听能力一般,通过培训你的收入可翻番; 4—6个:你的倾听能力很差,几乎从来不在听别人说什么; 1—3个:你要么耳聋,要么脑神经短路,你需要副助听器。 处方: 把以上问题中的“我”换成“我将”、“我要”,这样你的缺点就成了你的奋斗目标! 第一百二十九页,共二百一十七页。 * 用以下方式锻炼倾听: 1、直视讲话的人; 2、将精力集中在对方的话语和含义上; 3、减少走神; 4、想象对方跟你描述的情景; 5、在回答之前预想你的反应和解决方法; 6、不带成见去听; 7、注意去听内容—而不仅仅是说话的形式; 8、使用小词表示自己在听:喔、天啊、然后呢、真的啊、太可怕了、太棒了、太糟糕了、噢…… 第一百三十页,共二百一十七页。 9、当别人说话时用笔做记录。记录片语只字也比打断别人说话要强得多。 10、在做出回复前核实情况; 11、通过提问来进一步弄清情况,然后再做回答; 12、下次你觉得自己知道答案的时候,不要再去打断别人了; 13、保持一小时不开口; 14、下次你与一群人吃饭时,再也不要半个小时都是你一个人在说; 15、提问的目的在于弄清别人的意思; 16、提问的目的是显示自己感兴趣并且关注对方的谈话; 17、提问的目的是了解更多的信息和学习。 18、想一想你自己说话时希望别人怎么听,问问你自己是否以同样的方式去倾听别人说话。 第一百三十一页,共二百一十七页。 * 倾听指导原则: 1、不要打断(不要在顾客说话时总是插话:“可是……); 2、提出问题,然后闭上嘴巴,聚精会神地听别人说; 3、偏见会使你曲解听到的信息。在听别人说话时不要带有偏见; 4、在你听完全部谈话前,不要半路跳出来回答; 5、带着目的去听、捕捉细节、得出结论; 6、积极的倾听包括请对方详细解释; 7、听听对方有哪些话没说出来,暗示的意思通常比说出来的话更重要; 8、在对方说话间歇或停顿时抓紧时间思考; 9、很好地消化对方说的和没说的话,然后再开口; 10、以行动证明你在倾听。 第一百三十二页,共二百一十七页。 学会倾听的最好办法是: 闭上嘴巴! 第一百三十三页,共二百一十七页。 * 总之 在说明阶段,你必须: 建立起顾客对你的信心,并且你要在销售的全过程中强化这种信心! 第一百三十四页,共二百一十七页。 * 第五步: 异议处理 第一百三十五页,共二百一十七页。 * 你听过这些吗? 1、我得考虑一下; 2、我们的预算已花光了; 3、我得和….商量一下; 4、我以后再考虑; 5、三个月后再联系; 6、现在我的生意不好; 7、已有人为我们提供这方面服务; 8、这个对我们不重要; 9、我们还没有准备好买它; 10、你们的价格太高了(世界头号拒绝!) …… 多数时候这些都是拖延——10大谎言! 第一百三十六页,共二百一十七页。 * 抵御拒绝的最佳方法 预 防 第一百三十七页,共二百一十七页。 * 预防拒绝(1/10) 1、认清所有可能的拒绝: 和销售代表及客户见面。大家来一场头脑风暴,想一想都会有哪些拒绝。询问他们最主要的十个拒绝的理由,他们会滔滔不绝地提供给你意见。 第一百三十八页,共二百一十七页。 * 预防拒绝(2/10) 2、把这些理由写下来: 制作一个包含每一项拒绝的明细清单。通常,同样的拒绝会以不同的形式
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