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第四章 销售区域管理第一节 销售区域管理概述 销售区域的含义: 1. 销售区域(区域市场、销售辖区) 是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 2. 销售区域的分类方法: (1)按地区划分 (2)按行业划分 (3)按产品划分 (4)按客户名单划分 (5)综合法 第一页，共三十七页。 二. 销售区域的作用: 1.有利于获得全面的市场覆盖; 2.有助于提高销售队伍的士气; 3.有助于提高访问质量,改善客户关系; 4.有利于降低营销费用; 5.对销售业绩评价与控制的影响. 第二页，共三十七页。 第一步:划分公司的销售区域 第二步:确定每个销售人员的责任辖区 销售人员绩效与拜访经销商效率成正比; 并考虑配送效率. 第三步:设计销售业务人员责任辖区的销售路线 销售路线: 是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标,并可以节约时间,降低销售费用. 三. 销售区域管理的步骤: 第三页，共三十七页。 1. 制定科学的销售路线并认真执行可以达到以下效果: 动态掌握每一客户分销量及变化,利于设定未来目标. 作为新品上市,促销活动的网点选择依据. 为客户提供定期.定点.定时的服务. 作为铺货调查依据,了解货物周转速度. 第四页，共三十七页。 2. 辖区销售线路的设计步骤: (1). 绘制销售责任辖区地图： 商业地图 个人辖区地图 经销商图上位置 竞争对手图上定位（彩色） (2). 设计责任辖区地图内的销售活动线路： (3). 选择起始点： 三种销售线路图模式: 第五页，共三十七页。 第六页，共三十七页。 第七页，共三十七页。 第八页，共三十七页。 第二节 销售区域的设计 一 . 销售区域设计的基本原则: 1.公平原则 (1) 区域市场潜力大致相同 (2) 区域销售工作量大致相等 2.可行性原则 (1) 销售区域有一定的潜力 (2) 销售市场涵盖率较高 (3) 销售市场目标具有可行性 第九页，共三十七页。 3. 挑战性原则 足够工作量,足够潜力,合理的收入 4. 具体化原则 目标数字化 分解到客户 产品 型号 第十页，共三十七页。 二. 销售区域设计的步骤 第十一页，共三十七页。 1 . 划分控制单元 整个目标市场划分为若干控制单元 （1）原则：适中 （2）标准： 现有客户数 潜在客户数 （3）一般方式： 行政 邮编区域 地理面积 工作量 2. 确定客户的位置和潜力 现有客户：已往的销售记录 潜在客户： 外部多渠道识别 评估潜在业务量 进行分类 第十二页，共三十七页。 3. 合成销售区域 （1）标准：划分标准 按照划分标准将每一个控制单元组合到相应销售区域，达到平衡 （2）协调区域平衡 首先工作量分析 其次客户数量 大小 地理面积 客户数相等 地理面积相当 大小客户搭配横均 第十三页，共三十七页。 4 . 调整初步设计方案 目的：保证市场潜力和工作量再所有销售区域的均衡 常用方法： （1) 改变不同区域的客户访问频率 （2）“试错法”连续调整各个销售区域的控制单元，以求两个变量同时平衡。 （3）兼顾更多标准 标准排出优先次序,依次试错满足后续标准,逐步接近目标,达到多标准均衡. 市场潜力→工作量→客户数→面积 第十四页，共三十七页。 5. 应用计算机管理销售区域 进行辅助区域设计,区域调整 任务:1