销售现场沟通技巧培训.pptVIP

* * * * * * 内容总结 销售现场沟通。环境需求：客户要有舒适的环境才会愿意光临。使用一次性杯子时，最好能使用杯托。上茶时要注意顺序，要从身份或者辈分的顺序开始。递上自己的名片之后，应该注意向客户索要名片。产品介绍三段论法（FAB介绍法）。想别人所想，要以帮助别人的心态来做出服务。那这里岂不是又杂又乱，还很吵。负正法公式：先说优点再说缺点等于缺点。价格合适：单价、总价都要合适，并不是越便宜越好。要走景观好，道路好的道路。如果要看不同的户型，原则先看较大户型。如果要看不同面积，应先看大面积的。客户：“哪里，哪里。沟通不当，说的太多或者太少。尽量利用“使得 第五十页，共五十页。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 以客户为中心的沟通法则3：与客户互动沟通。不管是只有客户在发言还是只有你的发言，客户都不会有最深刻的体会的。 互动沟通八法则： 问问题，让客户参与。发问才能使客户对项目有更深的体会，20分钟的独白，不如10分钟的对话有效 注意客户的反应，销售应该在介绍时时刻留意客户的表情变化，分析客户的心理变化 配合客户的反应，根据客户的反应，进行自我调整，有针对性的介绍 尽量回答客户的疑问，客户向我们提问，是期望我们为其服务，即使是一些和项目无关的琐事 让客户积极响应，尽量把客户带入一个点头说“是”的节奏中去 多多称呼客户的姓名，让客户感受自己受到了尊重 与客户产生共鸣，适当的时候，要表示对客户的赞同或站在客户的角度来思考问题，缩小和客户的距离 让客户亲身感受，借助项目现场的各种方式，让客户能够亲身感受 例 销售：“先生，这就是我们的智能化监控系统，您过来看看，外面的一举一动都逃不过我们的眼睛 第十八页，共五十页。 不要欺骗你的客户：现在，我们面对的客户大多是经验足，甚至可以称为专业人士，而且，口碑传播的力量日益变大，诚实是最好的待客之道 实事求是 作为服务人员，并不是强推某种产品，很多时候，你只要能够把握客户的需求，实话实说，也是能够赢得客户的心的 很多事实证明，销售过程中，如实向客户介绍了项目的缺点和优点，再正对客户的需求，给客户进行分析，这个项目是否适合他的需求，是否是有适合他需求的产品，这样更容易让客户接受，而且，客户的忠诚度更高，老带新的几率更大 “负正法”分清主次 负正法就是先说出产品的缺点，再根据这个缺点进行说明，以证明这个缺点并非不可弥补 介绍时，应有重点，分主次。项目的优点，可以详细的阐述；项目的缺点，可以简单的陈述 负正法公式：先说优点再说缺点等于缺点；先说缺点再说优点等于优点 例： 销售：“虽然，我们这套房子小一点，但是朝向、景观都很好，冬暖夏凉，景观优美（优点） 销售：“虽然，我们这套房子朝向、景观都很好，冬暖夏凉，景观优美，但就是小了一点（缺点） 第十九页，共五十页。 学会借助道具：人类负责接受外界的器官以视觉、听觉、感觉和味觉为主，而视觉的反应，要比听觉的反应接受能力高出5倍，“百闻不如一见 模型解说 图片展示 样品展示 Text 项目常用三大工具 第二十页，共五十页。 善于给客户提示：在适当的方式，插入适当的话语，并非操纵客户，而是引导客户认识到你推荐的正式他们需要的产品 提示四大方式 客户货比三家是在所难免的 不要刻意贬低对手，要实事求是 强调项目的优势，站在客户的角度去分析产品优势 不管你的嘴巴有多花，客户总会有疑虑的 专业部门的认证书、质检书，书、报纸等出版物上与项目相关的正面报告，对客户的信心提高作用非 常明显 第三者的例子是指向客户介 绍已经成功购房的例子 最好是有名人的或者相对权威人士的购房例子， 若客户部统一你的看法，即不统一第三者的做法 进行比较 第三者佐证 出示证明 激发想象力 要促使客户想象，让他觉得眼前的产品刻意给他带来许多远超商品价值之外的东西 需要将产品和真实的情节有机的联系起来，在自己的大脑里汇集，然后将这幅画面像放电影一样的描述给你的客户听 第二十一页，共五十页。 提高语言技巧：作为销售，语言的技巧的非常重要的，换个词序、换种口气，就能变化出另一种完全不一样的意思了。 感情 简洁度 认同 转折语气 克服紧张 情绪是可以相互影响的 将自己对于项目的感情灌注到和客户交谈的语言当中 对不同的客户用不同的语言，不死所有的客户都能懂很专业的语言的 一定要讲专业名词，就要先说专业名词，再用精彩的、每个人都能听得懂的话语解析一辩 否定句往往就是否定别人的意见 置业顾问是专业的服务人员，对于客户，应该是用引导的方式来给出专业的意见 我们是专业的置业顾问，不