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销 售 第一页，共二十五页。  第 一节 概念 □销售：是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人,受益的一种组织功能与程序。是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 □商品:当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 * 第二页，共二十五页。 * 销售是一种点对点的营销方式。 现代销售理念认为销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。 第二节 销售特征  第三页，共二十五页。 第三节 销售流程  销售流程概念：销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。 销售流程作用：是整个企业流程的一个部分，企业从内到外的主旋律是研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。在这个主流程外，人力资源，财务管理等支持性的流程。 市场和销售流程的形状像一个漏斗，包括三个主要的流程： 　 市场推广流程：处于最上端，根据公司定位锁定的目标客户群，通过市场推广活动，培养客户需求，树立品牌形象，产生销售机会。 　　 销售流程：销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单； 　　 订单处理流程：与销售流程紧密相连，包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连，构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。 * 第四页，共二十五页。 商务谈判的作用： 企业实现经济目标的手段； 企业获取市场信息的重要途径； 开拓市场的重要力量。 商务谈判三部曲： 1、申明价值。 2、克服障碍。 3、创造价值。 * 第四节 商务谈判 第五页，共二十五页。 * 一 对自己的态度 二 对推销工作的态度 三 对主管的态度 四 对公司的态度 五 对产品的态度 六 对未来前途的态度 第二章 销售者必有的六种态度 第六页，共二十五页。 * 对自己的正确态度是： . 一 对自己的态度 认为自己很优秀 不断持续增强自信 第七页，共二十五页。 * ?销售人员对推销工作： 应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢 得肯定和尊敬。 返回 二 对销售工作的态度 第八页，共二十五页。 * 三 对主管的态度  正确的对待主管的态度是： 主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。 第九页，共二十五页。 ??四 对公司的态度  * 对公司的正确态度是： 相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。 第十页，共二十五页。 五 对产品的态度  ????要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。 找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。 * 第十一页，共二十五页。 * 销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。销售人员对自己未来前途的态度应该是： 充满希望和憧憬。 六 对未来前途的态度 第十二页，共二十五页。 第三章 销售的技巧 第一节 初次拜访 ?初次拜访 客户对你的第一取决于： 1. 你的仪表 2. 你的态度 3.你的开场白 * 第十三页，共二十五页。 仪表 ①着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离; ②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料; ③姿势端正，以示自信; ④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等); ⑤同潜在客户保持目光接触;