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3.应用从普遍到具体的方法： 运用开放式问题和封闭式问题相结合的方法 第三十页，共四十九页。 4.积极倾听 1、集中精力 2、采取开放式的姿态，向谈话者传递接纳、信任与尊重的信号 3、积极预期 4、鼓励 5、恰当的身体语言 6.排除“情绪” 7.积极地回应 8.理解真正的含义 9.设身处地，换位思考 第三十一页，共四十九页。 五.凡是以问问题为导向的三个技巧 1. 问问题要因人而异 2．学会摹仿——加深问问题的印象 3. 破解人类感知方式的问话技巧 人喜欢与基本上相似的人相处。 ----安东尼·罗宾 第三十二页，共四十九页。 A.??? 第一种人是重视结果的人 他们的典型职业是创业者、投资者、运动员和内科医生.他们的时间意识极强、抱怨任何浪费他们时间的人. 若你能非常快地: *开门见山,言之有据; *长话短说,不要纠缠细节; *提供多种备选方案,由其做出决定. 这种人会喜欢你。 第三十三页，共四十九页。 B.??? 第二种人是重视细节的人 他们的典型职业是律师、工程师、电脑程序员和会计,他们是细节导向型的一类人,逻辑思维强,并且准确性要求高,往往想了解你如何生产的细节. 若你能: *捧着一沓准备同他进行研究的资料,同他一起 *坐下来,仔细地介绍你产品中的每一个小细节,他会欢迎会你的来访. 第三十四页，共四十九页。 问问题的注意事项: *问的问题要讲求系统条理,完全彻底,深思熟虑,准确无误. *用数字和百分比. *帮助客户分清他应先解决的问题. *问后要专心致志聆听. *要准备好回答很多个〝怎么办〞。 *放慢讲话速度,不要过分热心,不要盛气凌人,不要操之过急。 ? 第三十五页，共四十九页。 常常,有人会想这么一个问题：我已经很努力了，该拜访客户的也拜访了，该送资料的也送了，电话也打了无数个，为什么没有成效或者成效很小呢？ 其实，即不是因为运气不好，更不是因为自己能力差，只是缺少方法和技巧。 第一页，共四十九页。 营销技巧 ----问对问题 第二页，共四十九页。 一.问题开创销售之路 身为营销人员，你对客户提出什么样的问题，他们的注意力就会集中在什么样的问题上，从而影响到他们的思考和感受，所以你必须拥有提出好问题的习惯和能力。 第三页，共四十九页。 我们从以下五个方面来分析 1.? 运用问题收集到准确的信息。 例如：“你进行投资的话倾向于稳健性的还是风险性的投资品种？” “您在选择投资时主要考虑什么因素？” 2.?为了展开对话，与顾客建立和谐的关系以及建立相互信任。 常用语有: “您好，我叫***，怎么称呼您呢？” “您对……怎么看？” “在……方面我能给您帮上什么忙？” 第四页，共四十九页。 3.??有利于销售人员掌握销售全程。 第五页，共四十九页。 在这里，给大家讲一个有趣的故事，大家从中体会一下“问对问题”的神奇效果。 第六页，共四十九页。 以上故事中弗雷德问了三个问题，得到了一个自己想要的结果，总共说了四句话。表面上看，完全以客户（迈克）为中心，由客户唱主角，而实质上或从内心活动上看，客户（迈克）思前想后为自己寻找合理的理由，而弗雷德控制整个局面，得到想要的结果。 第七页，共四十九页。 4.??有效保证理解正确，减少与顾客之间的误会。 常用语有： “按我的理解您的意思是说……?” “如果我们晚一天……,对您会有多大影响?” “如果我们能再提前一些时间……,是不是对您更有利?” 第八页，共四十九页。 5.??为了解决问题，减少被顾客拒绝的几率。 常用语有： “您有哪些顾虑可以告诉我吗?” “如果我这么做,您还会有什么需要担心的问题吗?” “还有没有我没有想到的问题?” 第九页，共四十九页。 最有效的技巧就是：问对问题 用合适的方式来问，在合适的时间里问，你就会得到你想要的东西。 第十页，共四十九页。 二.销售需要多样化的问题 从问问题的逻辑关系来分类，可分为三类问题： 1、开放式的问题。 2、封闭式的问题。 3、结构性的问题。 第十一页，共四十九页。 1.开放式的问题 开放式的问题是指能让准客户充分自由地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。通常以“谁、什么……、去哪里、为什么和怎样”开头。 举例： “我们还需要做哪些工作？” “您希望怎样解决这个问题？” “在这一点上我们应该怎样改进?” “您认为我们应该在哪些方