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2、【节奏】 作为优秀的营销人员，跟客户动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。 做销售怎么能卖出?其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就会感觉极不舒服，信赖感难以建立起来. 同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。 第二十四页，共四十八页。 第四招 找到客户问题所在 第二十五页，共四十八页。 信赖感建立后，双方沟通时都会感觉舒服。这时，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。 比如：他以前销售过同类产品，为什么现在没做了...。/以前从未做过此类产品...。/此类产品一直都做得很好...。等等。 只有把问题找准了，才能真正的替客户分析，替客户着想，帮助客户找到他的需求。 第二十六页，共四十八页。 我们怎样才能找到客户的问题所在呢？ 只有通过大量提问；（也是二八定律） 一个优秀的营销人员，会用80%的时间提问， 而只用20%的时间讲解产品和回答问题。 第二十七页，共四十八页。 第五招 提出解决方案 塑造产品价值 第二十八页，共四十八页。 具体办法如： 当你已经可以决定给客户推销哪一类商品时。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，对你不再有戒备。 此时，不要错失时良机，塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项/专利等等，毫不吝惜的告诉给你的客户，还有你的专业知识在此时就有了用武之地，因为这个时候你说的话他很容易听得进去的。 第二十九页，共四十八页。 第六招 做竞品分析 第三十页，共四十八页。 很多营销人员都知道不要去讲竞争对手不好。如有问起对手的情况，就说不了解。错！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他会很反感；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得多听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就会中断进行不下去了。 注意：一定是客观的，不能恶意攻击。 第三十一页，共四十八页。 此时做竞品分析有两个作用： 一方面为销售订单最终的达成提供足够的依据； 另一方面使客户感觉选择该产品是正确的； 我们要给他提供了充足的论据去跟别人阐述（也起到了广告效应），并证明他的选择是最明智的。 第三十二页，共四十八页。 第七招 解除客户疑虑 帮客户下决心 第三十三页，共四十八页。 做完竞品分析，这个时候千万不能去马上成交， 客户这时还会有些犹豫，马上要他成交客户易反悔。 犹豫就是还有疑问，你能很容易判断他已进入 到怎么一个状态了，我们要一步步地追问,一直问到 找到真正的犹豫点为止。 第三十四页，共四十八页。 问:“您还有什么问题吗？” 答:“我还要跟XX商量商量。” 继续问:“那您认为XX会关心哪些问题。” 答:“他当然最关心的是...问题。” 再追问，...一步步追问下去。 犹豫点找准了，解除的方法自然就有了。 具体办法如： 第三十五页，共四十八页。 销售的境界 天惠医药 内部培训 第一页，共四十八页。 【销售的境界】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜； 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不够好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 天惠医药 内部培训 第二页，共四十八页。  天惠医药 内部培训 【销售之王乔·吉拉德的经验】 1、 为每一次与客人约会做好准备； 2、 常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭； 3、 穿着合适衣履； 4、 不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话； 5、 用心聆听； 6、 展示微笑； 7、 保持乐观； 8、 紧记马上回电； 9、 支持你所卖的产品； 10、从每一项交易中学习。 第三页，共四十八页。 【优秀销售的六大特点】 1、80%的业绩来自20%核心客户； 2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起； 3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深； 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户； 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息； 6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。 天惠医药 内部培训 第四页，共四十八页。  天惠医药 内部培训 【销售之道】 1、 生客卖礼貌； 2、 熟客卖热情； 3、