中小企业管理三部曲.ppt

步骤 流程 重点 备注 第1步 设定目标 形象、产品 第2步 分配职责 自己，代理 第3步 确定预算 几家，几次 第4步 确立主题 物品、消费者 第5步 选择媒体 电视、其他 第6步 创作广告 内容、进度 第7步 规划时机 频率、时段 第8步 考虑合作 独家、分担 第9步 评价成败 无形、有形 * 第六十二页，共一百页。 服务营销现场设计 镜头 编号 图 象 声 音 文 字 备 注 01 02 03 04 05 06 广告词： 浩宏物流 满载而归 设计你企业的五秒标版广告 * 第六十三页，共一百页。 拿几页纸 1：列出让销售额翻一翻必须做的事情； 2：列出让销售额翻一翻而必须放弃的事情； 3：列出你觉得会愿意帮助你实现目前变更的所有人员的名单。 如果没有高人 请写下我的名字现在就可以问我或者我走后给我打电话。 * 第六十四页，共一百页。 寻找潜在买主 销售表现一览表 本月确定的潜在买主 本月应面谈的潜在买主 本月应面谈的客户 本月应达成交易的潜在买主 本月实现的销售 销售总额 * 第六十五页，共一百页。 每日活动计划表 日期 电话数 面谈数 销售 7：00 1 8：30 2 15：00 成交 * 第六十六页，共一百页。 作好准备： 知道打电话对方的名字和住址 知道什么时候打电话 知道为什么要打电话——即为什么你的潜在买主要给你一个见面的机会 预演一番——知道说什么话。知道如何说； 准备好解决疑虑和异议问题 准备好接近秘书的办法 准备好运用不同方法获得约见的机会 电话技巧：奇怪的时间 21分钟 现在花您几分钟谈话是否妥当？或许您希望我过些时候打过来？ 我打电话是因为： 电话预约 * 第六十七页，共一百页。 让自己感觉更好些 解决一个问题 不购买的原因： 1：不知道 2：不相信 3：隐私 人们为什么购买 * 第六十八页，共一百页。 逻辑 尺寸合适 物有所值 低油耗 旧车换新车合算 经销商离家近 情感 颜色不错——让我感觉极好 型号极好——让我感觉极好 这款汽车有档次——形象好 V8发动机——动力保障了控制 ABS制动——安全 双气囊——安全 3年10万公里保修——安全 物有所值 新车 写出您自己产品的销售点 * 第六十九页，共一百页。 通往销售成功的视觉方法 办公桌 较好位置 差 最好位置 较 好 位 置 * 第七十页，共一百页。 服务营销现场设计 设计一个销售人员的薪酬制度 * 第七十一页，共一百页。 4——渠道模式 随着影响和权力向下游转移，更加偏向消费者，分销渠道的经营商变得越来越重要。 渠道倍增 渠道集中 渠道压缩/无中间商 中间商再生 * 第三十页，共一百页。 5——产品模式 ——60年代的电视机、70年代的汽车和钢铁、80年代的软件和医药 ——品牌、主打产品和解决方案 从产品到品牌 从产品到拳头产品 从产品到利润倍增器 从产品到金字塔 从产品到解决方案 * 第三十一页，共一百页。 6——知识模式 从产品到知识 从经营到知识 从知识到产品 危险行业 * 第三十二页，共一百页。 7——组织模式 商业世界主导地位： ——以前：价值链上的资产效益 ——现在：是为顾客有目的地创造价值（TCL） ——将来，关注顾客和供应商的组织系统 顾客、产品、人才 技能转移 从金字塔到网络 基石建设 从常规到数字化设计 * 第三十三页，共一百页。 利润模式设计指南 1：学习本讲义介绍的各种模式 2：研究战略蓝图 反复认同 3：描绘主要的引导者和模式诱发机制 _极端变化 _功能障碍 _快速行动 找出这副图出了什么问题？ 4：制定整个范围的相关方案 5：最佳行动是什么？ 新的经营框架是什么？ 新的利润模型是什么？ 新的战略控制点在哪里？ * 第三十四页，共一百页。 巨型模式 价值链分拆模式 客户模式 渠道模式 产品模式 知识模式 组织模式 始终关注下一轮转移 1：学习模式 * 第三十五页，共一百页。 探测模式 走到这一步 比别人晚 等明白了 又迟了 你最大的客户把所有的业务都带给了竞争对手; 你最大的对手和最富有创造性的对手决定合并; 你的一个主要分销商刚刚破产; 你的一个重要客户不接受最后两次提价,拒绝再购买你的产品. 我肯定知道 我看到他正在出现 我觉得他可能发生 我有一种预感 我一点也不知道 战略预测 模式探测器 * 第三十六页，共一百页。 2：洞悉战略蓝图 * 第三十七页，共一百页。 关于蓝图的多维思考 客户类型 什么对他们最重要 1 2 3 4 5 6 影响者：谁对人才资源形成障碍？ 谁是媒体和投资者的饿重点？ 谁瞄准了影响者？ 行业