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五.方法得体炫产品 产品介绍方法： 产品或解决 方案的特点 因特点而具 备的功能 这些功能所 具有的优势 这些优势带 来的利益 简练概括产品或解决 方案的特点和功能， 尽量避免深奥的专业 术语。 引述产品或解 决方案的优势 以对客户有利 的利益做总结 第六十二页，共八十八页。 三.条分缕析泡客户－1.人性的各种分类方法 九型人格论：完美主义者、给予者、实践者、浪漫主义者、观察者、 质问者、享乐主义者、支配者、媒介者 按职业特点：领导型、智者型、亲和型、社会活动型 按年龄分类：50-69岁、35-49岁、25-34岁 按性别分类：男性、女性 按性格类型分类：能力型、活泼型、完美型、平和型…… 按问题形态：不可一世型、优柔寡断型、刻薄无理型、斤斤计较型 怀疑敌对型、顽固保守型、牢骚满腹型…… 按异议形态：考虑商量型、利己型、具体问题型…… 按购买形态：理智型、感性型、一般型、特定型、求同型、 求异型、追求型、逃避型、成本型、品质型…… 按表现形态：高傲型、老实型、挑剔型、暴躁型、知识渊博型…… 第三十页，共八十八页。 三.条分缕析泡客户－1.人性的各种分类方法 5Q理论： IQ：智商。创新智商； EQ：情商。了解、控制自我和他人情绪的能力； AQ：意境商数。在挫折、逆境时的能力、控制力； FQ：财商。认识、创造、掌握财富的能力； LQ：领导力商数。 第三十一页，共八十八页。 三.条分缕析泡客户－1.人性的各种分类方法 基本情绪分类： 愤怒：生气、愤恨、激怒、不平、烦躁、敌意、恨意、暴力 内疚：羞耻、愧疚、尴尬、懊悔、耻辱 嫌恶：厌恶、歧视、轻视、轻蔑、讥讽、排斥 恐惧：焦虑、惊恐、紧张、关切、慌乱、忧心、警觉、疑虑 快乐：如释重负、满足、幸福、愉悦、骄傲、兴奋、狂喜 爱：认可、友善、信赖、和善、亲密、挚爱、宠爱、痴恋 惊讶：震惊、讶异、惊喜、叹为观止 第三十二页，共八十八页。 三.条分缕析泡客户－2.什么是EQ EQ的基本定义： 认识自己的情绪：认识情绪的本质，随时随刻认知感觉； 能管理自己的情绪：自我安慰，摆脱焦虑、灰暗、不安； 可以进行自我激励：情感的自制力－克制冲动与延迟满足； 会妥善对待他人的情绪：同情心； 有处理好人际关系的能力：管理他人情绪的艺术，表现在一个人的人缘、领导能力、人际和谐程度。 气质能够影响人对事物的评价。风声鹤唳、草木皆兵、情人眼里出西施… 第三十三页，共八十八页。 测试你的社交类型： 内向（C） 1…有控制的行为 2…谈话中较少使用手势 3…在业务洽谈中主要谈业务 4…在决定前寻找所有事实依据 5…平静的声音 6…通常很守时 7…冷淡、谨慎的交流 8…有限的面部表情 9…以工作及程序为中心 10…眼神严肃 11…稍保守 外向（E） 或…外向的行为 或…谈话中通常使用手势 或…在业务洽谈中常谈及私事 或…通常靠知觉来做决定 或…激动的声音 或…通常不在乎时间 或…热情、开发的交流 或…生动的面部表情 或…以人及感情为中心 或…眼神友善 或…通常开发而大方 第三十四页，共八十八页。 测试你的社交类型： 被动（U） 12…慢而经过考虑的讲话 13…犹豫不决 14…合作的 15…不直接、大致的 16…提问题 17…通常随大伙决定 18…通常避免坚持己见 19…不张狂 20…支持的 21…通常避免矛盾 22…慢节奏，小心谨慎 主动（D） 或…快节奏的讲话 或…反应快 或…竞争的 或…直接，特指的 或…陈说见解 或…常常想左右他人的决定和想法 或…通常坚持己见 或…举动独断 或…挑战的 或…通常喜欢矛盾 或…快节奏、快动作 第三十五页，共八十八页。 测试你的社交类型： 开拓型 Expressive 控制型 Driver 促进型 Amiable 分析型 Analytical D主动 （急性子） C 内向（任务导向型） U被动 （慢性子） E外向（关系导向型） 第三十六页，共八十八页。 测试你的社交类型： 开拓型 控制型 促进型 分析型 D C U E 第三十七页，共八十八页。 三.条分缕析泡客户－3.不同社交类型客户分析 根据社会心理学理论，目标客户可分类如下： 控制型客户 分析型客户 开拓型客户 促进型客户 第三十八页，共八十八页。 三.条分缕析泡客户－3.不同社交类型客户分析 情感特征：天生领导者；活力充沛；主动；迫切需要改变；