保额销售常青树销售技巧训练.pptVIP

保额一定要做足 保障首推常青树 先智胜再鑫盛，是许多伙伴的销售习惯，原因是鑫盛保费低，买不起智胜的客户可以买鑫盛。 但是，如果建立在保障一定要做足的前提下，常青树与智胜的保费基本相当，这个时候，就要首推常青树，再推智胜。 因为常青树具有如下优势： 确定能保终身，不会发生现金价值被保障成本扣光的现象 保额只增不减，不允许客户随意调低保额，给客户确定的保障 专注保障功能，方便未来销售理财型保险产品 交费期限严格，不可随意变更，保证计划一定实现 第二十八页，共六十三页。 常青树可以做大单：2011年100万以上高保额保单中鑫盛占比14.3%，仅排在意外伤害及金裕人生之后 常青树可一月做多件：11年常青树件数排名前10人员，月均达到3件以上 * 常青树销售典范在身边 第二十九页，共六十三页。 客户 险种 主险保额 保险期 交费期 交费额 老公 鑫盛 1000万 终身 10年 350000 妻子 鑫盛 1000万 终身 10年 350000 《保额快讯第六期》： 09年高峰会长10年保额销售再次领跑 厦门寿险叶云燕 两件千万鑫盛保单成功承保! 没有最高，只有更高， 这两件千万鑫盛主险保单的顺利承保， 创造了保额销售推动工作中的又一里程碑， 也标志着厦分在开拓高端客户领域上迈入新台阶！ （另：每张投保单均附加1000万的意外08等附加险，保障更全面） 内部培训资料，禁止对外销售使用 第三十页，共六十三页。 泉州新人王瑞云优秀经验分享 险 种 保额 保险期 交费期 交费额 鑫盛 1000万 终身 30年 298000 鑫盛 260万 终身 20年 85540 CONGRATULATIONS! 喜讯:石狮的王瑞云 成功地签下两件高额保单! 内部培训资料，禁止对外销售使用 第三十一页，共六十三页。 这么成功案例，您还没有受到启发吗？ 从客户购买保险看：件均保额偏低 ； 从客户实际理赔看： 理赔金额更低； 从业务员销售收入看：保障型产品佣金更高，提升队伍收入；并推动高手入围MDRT，夺取更高荣誉； 从保险的核心价值看：保险核心价值在于提供风险保障； 从保监会政策导向看：发挥保险的风险管理和保障功能不动摇 适应市场客户不同需求，对于理财型和保障型产品的推动，我们两手都要抓，两手都要硬，做好平衡！ 我们要坚持推保额销售 持续不断的做保额销售 内部培训资料，禁止对外销售使用 第三十二页，共六十三页。 目 录 温州七二三动车事故的启示 保额销售介绍及案例分享 常青树产品回顾 常青树销售技巧 内部培训资料，禁止对外销售使用 第三十三页，共六十三页。 产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型） 保险期间：终身 交费年期：趸交/10/15/20/30年交、终身交 交费方式：年交、半年交、季交、月交 投保年龄：0周岁（出生满28日且已健康出院的婴儿）至65周岁 最低保额：3万 保险责任：身故金（＝1倍基本保额） 特别保险责任: 分红、保单贷款、减额交清 鑫盛主险介绍 内部培训资料，禁止对外销售使用 第三十四页，共六十三页。 常青树组合介绍 险种组合 常青树组合 投保年龄 28天～55周岁 交费方式 10年、15年、20年、30年 保险期间 终身 保险利益 重疾保障、身故保障、医疗保障、意外保障、残疾保障、保单分红、保单贷款、减额交清 投保规则 平安常青树终身保险（分红型） 平安附加常青树提前给付重大疾病保险 平安附加意外伤害保险（2008） 平安附加意外伤害医疗保险（A） + + + 第三十五页，共六十三页。 目 录 温州七二三动车事故的启示 保额销售介绍及案例分享 常青树产品回顾 常青树销售技巧 内部培训资料，禁止对外销售使用 第三十六页，共六十三页。 销售流程： 电话约访 面谈导入 计算并解释保额 金刚圈导入 讲解建议书及促成 客户背景说明： 李杰，30岁，某外企公司职员，月净收入5000元。妻子28岁，事业单位员工，月净收入4000元，小孩3岁。平日工作压力大，出差较多且经常加班熬夜。 李杰建议书设计： 鑫盛（15万）+附加重疾（15万）+附加意外伤害（15万）+附加意外医疗（1万） 20年交费，保费6000元。 要求转介绍 第三十七页，共六十三页。 假如客户没有为自己和家人买过重疾险 观念导入： 我们都希望能给自己的家人和孩子一个完美、确定的