第1章商务谈判概述.pptVIP

本章既从谈判与商务谈判概念的本质内涵、内在要素与个性特征角度进行深入的理论分析；也结合商品贸易谈判与商务谈判活动的社会实践，具体描述和归纳分析商务谈判的一般内容以及商务谈判活动的复杂多样的表现形式和类型特点。 第六十三页，共一百二十二页。 通过学习本章，应对谈判与商务谈判的概念、内涵、要素、特征以及商务谈判的内容、形式、类型有基本了解和全面认识，为学习后面各章打好基础；同时，更应深入领会谈判与商务谈判概念深刻而丰富的精神实质，正确认识衡量谈判成败得失的多重评价标准， 第六十四页，共一百二十二页。 理解商务谈判作为重要的社会谈判活动的重要性及其个性特征，具体地比较商务谈判活动复杂多样化的表现形式和类型之间的差异性与规律性，确立正确、理性、科学的谈判思想观念，为系统地学习和现实地掌握谈判实务过程以及灵活地运用谈判策略技巧提供正确的思想指导。 第六十五页，共一百二十二页。 教学内容和要求 第六十六页，共一百二十二页。 本章分三节。第一节为商务谈判的概念与特征。分析了谈判的基本概念、谈判概念的内涵、谈判的基本构成要素、衡量谈判成败得失的综合评价标准以及商务谈判的基本概念、商务谈判概念的内涵、商务谈判活动的个性特征。 第六十七页，共一百二十二页。 第二节为商务谈判的内容和形式。商务谈判的内容非常广泛，既包括商品、技术、劳务贸易谈判，也包括工程项目，投资和经贸合作谈判。作为最为基本和普遍的商务谈判活动，本节以商品贸易谈判为代表，介绍了商务谈判活动的一般内容。 第六十八页，共一百二十二页。 商务谈判的形式多种多样。依据不同的划分标准，本节既具体分析和描述了商务谈判活动的一系列外在表现形式，也具体分析和描述了商务谈判活动的一系列内在结构形式。 第六十九页，共一百二十二页。 第三节为商务谈判的类型。商务谈判的类型复杂多样。不同类型的谈判，其谈判工作的组织、谈判策略技巧的运用和磋商洽谈的特点都不尽相同。本节仅就谈判地点、场所的选择和谈判双方地位、实力的对比的角度，具体分析和描述了不同地点的谈判类型的谈判特点和不同地位的谈判类型的谈判特点。 第七十页，共一百二十二页。 通过教学，应引导学生基本了解谈判概念的基本内涵，谈判的构成要素及谈判评价标准，深入理解商务谈判概念的基本内涵及商务谈判的个性特征，系统掌握商品贸易谈判的基本内容以及商务谈判的各种外在表现形式和内在结构形式，同时正确理解不同地点谈判和不同地位谈判的类型特点。 第七十一页，共一百二十二页。 教学建议 第七十二页，共一百二十二页。 教学实施应有针对性，有所侧重；同时应注意理论联系实际。应特别强调对谈判和商务谈判概念的本质内涵以及谈判成败评价标准的深入分析，帮助学生确立正确的谈判思想观念。 第七十三页，共一百二十二页。 商务谈判活动是现代社会迅速发展，普遍存在和最为重要的谈判活动之一，应结合经济，社会等环境因素以及商务实践、市场营销活动的特点，引导学生正确认识商务谈判活动的个性特征。 第七十四页，共一百二十二页。 应具体结合商务谈判实践，引导学生系统掌握商务谈判的一般内容与商务谈判的复杂多样的表现形式。 第七十五页，共一百二十二页。 对于商务谈判的外在表现形式，应特别强调对一对一谈判与小组谈判、口头谈判与书面谈判、双方谈判与多方谈判的比较分析；对于商务谈判的内在结构形式，应特别强调对价格谈判与成本谈判、横向谈判与纵向谈判、让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判的比较分析。 第七十六页，共一百二十二页。 同时，应具体结合商务谈判的实践活动，深入分析不同地点谈判及不同地位的谈判的类型特点，就不同类型谈判的谈判工作组织、谈判策略技巧运用及谈判变化发展规律等问题进行综合比较。 第七十七页，共一百二十二页。 教学时间分配 第七十八页，共一百二十二页。 本章拟安排8个课时。其中，理论教学6个课时，案例与实训教学2个课时。 第七十九页，共一百二十二页。 习题解答 本习题解答为《商务谈判实务》教材中“思考与练习”的参考答案。 ?选择题 ?简答题 ?综合分析题 第八十页，共一百二十二页。 选择题 1.BC 2.ABD 3.C 4.AB 5.BD 第八十一页，共一百二十二页。