处理顾客意义的方法.pptVIP

2）不去用心体会客户提出的疑问 哪些是真正出自对产品性能的关心，哪些只是表达了他内心深处的疑虑和不安 3）丧失耐心 从最最基本的要点入手，展开你们的对话 第三十一页，共五十三页。 2、推销策略1）为他确定购买的最后期限 为客户提供一些他们盼望已久的优惠条件 规定期限限期购买2）通过其竞争对手向他施压 对其竞争对手的一举一动十分留意，其程度甚至超出对顾客的重担 拍卖 产品的数量有限 限定优先购买时间3）使客户习惯于认购你的产品 客户以何种方式认购产品 你能否让他在订购时养成习惯4）提前半年征求客户订货 第三十二页，共五十三页。 5）要求增加订货，从而扩大生意规模 大批定货 其他成员共同决策 小批定货 自己决策 推心置腹的交谈 了解双方的处境 6）面见客户 当面与客户交涉 7）正现客户内心的疑虑 每位客户都会碰到危机 你对自己的产品充满信心，并表现出甘冒风险的勇敢精神 客户受感染，会逐渐放开手脚 你要让他们相信你能够帮助他们走出困境。 第三十三页，共五十三页。 8）问问自己：“他是否另有所图？” 他不会告诉你他们的真正目的地 察颜观色 有的客户很想成交，只是不好意思主动提出 9）客户是否出于他个人的原因，他是否有决策权 10）问他：“你是否在心里已经拒绝了，但只是不愿告诉我？” 第三十四页，共五十三页。 （六）关系至上的客户 1、认识 1）买卖关系要以生意为基础，这是区别于私人关系的根本所在 2）关系至上的客户都是非常忠实的买主 第三十五页，共五十三页。 2、误区 1）在客户对你还不十分了解时就急于投入竞争 如果客户对你的产品还不了解，你的竞销学说就难以达到预期的效果，竞争对手很可能会对此横加阻挠。 2）忙于应付繁小事 在问这类客户推销时，关键并不在于你是否能回答他提出的每一个问题，而在于你是否能在对话中取悦于他。 3）过分致力于产品本身的推销 关系是决定性的因素 4）过早放弃 步步为营，作好打持久战的准备 第三十六页，共五十三页。 3、推销策略1）与客户建立合作关系 是客户期待的关系 最诚实可靠 向依赖的人订货 向朋友订货 谁理解我，我就买谁的货 谁能让我在老板面前更有面子，我就买谁的货 第三十七页，共五十三页。 2）展望未来，坚信目前的状况必将改观 告诉他生意就是生意 请你的老板出马 尽量问客户通报一些详细的情况 设法与客户的朋友打成一片 要求与你的竞争对手一比高低 密切地注意竞争对手与客户间关系进展 事先估计并利用对方从事变动带来的机遇 第三十八页，共五十三页。 * 四、处理客户异议常见方法 　　1、忽视法 　　2、补偿法 　　3、太极法 　　4、询问法 　　5、“是的……如果”法 　　6、直接反驳法 第一页，共五十三页。 1、忽视法 　 　　所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。 　　对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。 　　 第二页，共五十三页。 忽视法常使用的方法如： 　微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 　“您真幽默”！ 　“嗯！真是高见！” 第三页，共五十三页。 2、补偿法 　　 　　当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉： 　　　产品的价格与售价一致的感觉。 　　　产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。 　　 第四页，共五十三页。 潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。 　　补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。 　　例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。客户嫌车身