需求访谈六步法.pdfVIP

. 需求访谈六步法（附提问清单） 步骤一、前期准备 （1）了解业务现状 凡事预则立不预则废，不打无准备之仗。前期准备越充分，越能体现培训经理的专业度。这里的准备包括对最近业 务部门的业务状况、有哪些新的举措、运营中的问题和挑战要熟稔于心。甚至要对其大概的问题和产生原因有前期 假设。所谓“大胆假设、小心求证”，其实很多时候在访谈前已经对对方的问题有了大致的了解要求访谈者在访谈前 就对被访谈者的问题有大致判断。 （2）准备访谈大纲 基于前期的了解要准备访谈大纲，尽管在访谈时对方很可能不按照大纲的顺序出牌，但是我们准备的大纲让我们可 以在流程上进行把控，也提醒自己哪些维度没有关注到。在第二步开始，我会示例一些访谈的问题和话术。 （3）模拟访谈过程 在部门内部进行模拟是非常必要的步骤，因为对方只能给我们一次机会，我们可以模拟对方是任意性格的被访谈者， 这样可以有针对性地找到各种应对举措。对方可能是沉默者，那如何打开对方的话匣子？对方可能是滔滔不绝型， 那如何把他拉到我们的访谈目标上来？ 就像是我们去面试、去述职、去竞选、去相亲一样，任何重要的沟通之前都需要做好充分的准备，尤其是进行大量 的模拟练习，在增加熟练度的同时，提前发现可能存在的问题，并予以解决。当然，在访谈之前还要和对方能够就 访谈时间、访谈的环境等达成共识，以让对方能够做好提前安排。当然纸和笔也别忘记哦。 步骤二、澄清问题（建立亲和信任） 这一步的关键目的是建立亲和与信任，让对方认知到我们的目标是一致的，我们是希望来帮助业务成长而不是收集 他们的听课需求的。很多朋友会说：我们业务部门不配合我们的访谈，那其实问题不在于你的访谈技术，而在于你 前期就没有和业务建立起良好的信任关系来。平时和他们建立的情感账户太少，而需要人家的时候再去找人家。同 时以前组织的培训项目没有给对方提供太大的价值，让对方对你的专业基础也不信任。 （1）实现轻松开场 轻松开场是为了使得双方不要太拘束，聊聊天气谈谈最近公司发生的热点问题等，当然如果对方已经有很充足的准 备，那可以省去这一步骤。 （2）澄清访谈目的 澄清访谈目的尤为重要，要让对方意识到我们是来帮助他们的，而不仅是为了我们的获取培训需求而来，常用的话 术有： “看看我们能够在培训方面帮助咱们业务解决哪些问题。” “为了更好地支持业务工作，我们来向咱们业务部门学习。” “为了让我们的学习项目更有针对性，希望能够挖掘更多业务痛点。” 避免的问题是：直接问对方有什么培训需求？这样对方很容易会说出我们不用访谈也知道的模糊笼统通用的需求， 比如“销售技巧”“沟通”“礼仪”…… （3）说明保密事宜 . . 目的是让对方可以放心的地与您沟通。因为很多时候在访谈过程中会涉及到一些敏感问题，有可能是与公司的制度 流程有关，也可能是与个别员工的不良表现有关。所以说明保密事宜可以让对方从内心打消一些顾虑。常用的话术 有： “我们将为您提到的敏感信息保密，请您放心和我们说。” “我们仅记录其中与培训需求相关的内容。” 步骤三、分析任务 注意：非常关键的一步，不可跳跃，不可省略，要往“细颗粒度”问。这里的逻辑是先谈业务目标，为了完成业务目 标我们业务部门采取了哪些举措，而为了完成这些举措，我们哪些岗位需要做完成哪些具体的工作任务。 （1）理清业务目标 聚焦业务部门的业务目标。其目的是让业务部门明白我们和他们的思维逻辑是一致的，都是为了实现业绩目标，不 是为了培训而培训，也不是仅仅为了提升员工的能力。常用的话术有： “咱们今年（这个季度）的业绩目标是多少？” “销售收入和利润指标分别是多少？” （2）分解业务举措（《培训进化论》中为“摸清业务举措”） 基于业务目标分解到业务举措。作为访谈者，非常重要的一个技巧是，思维的逻辑，所以这里的逻辑一定是为了完 成目标要有具体的举措。常用的话术有： “那为了完成这些指标，咱们都采取了哪些举措？” “您可以具体解释下吗？比如在产品、客户、营销、服务等方面。”（这句是在对方不能清晰说明其举措时的进一步 引导话术。） （3）问细工作任务（《培训进化论》中为“问清工作任务”） 基于业务举措分解到员工的工作任务。这里的逻辑是：既然采取了这么多举措，那就得有人来干活。需要注意的是， 这个部门的岗位可能有好几个，最起码有领导和下属，我们访谈时可以先专注一类员工，问清楚后，再访谈第二类 员工，避免混淆在一起。比如，如果是专注于销售人员的就先把销售人员的工作任务问清