第二章渠道的基本成员.pptVIP

第二章 分销渠道成员及其营销特征 第一页，共十八页。 一、批发商 内容提要 1、批发商的含义 2、批发商的类型 3、批发商的营销决策 4、批发商的转型 第二页，共十八页。 一、批发商 1、批发商的含义（P29） 批发商是指以把产品出售给零售商、其他中间商或团体购买者为主要活动，但几乎不直接出售给最终顾客的中间商。 宏观环境： 批发商： 第三页，共十八页。 2、批发商的类型（P31） 完全服务批发商 有限服务批发商 现购自运批发商 桌上批发商 卡车批发商 货架批发商 邮购批发商 经纪人 制造商代理商 销售代理商 采购代理商 佣金商 拍卖行 进出口代理商 商人批发商 代理批发商 制造商销售部（公司）及办事处 第四页，共十八页。 3、批发商的营销决策（P35） 1）目标市场选择与定位 依靠优势制造商的主导品牌形成目标市场定位 依据自身网络和经营管理特点建立目标市场定位 第五页，共十八页。 2）产品组合决策 批发商的产品组合应有一定多样性，一般根据客户的需求、自身的专业能力和实力及竞争的需要来决定。 第六页，共十八页。 3）定价决策： 商品成本上按比例加成 以低于产品出厂价的价格出货,利用厂家的年终返利获利。 差别定价策略 第七页，共十八页。 4）促销策略 人员推销 与厂家合作促销,如厂家在经销协议中规定批发商必须拿出零售价的一