电话营销培训(Jack)电话营销培训(Jack).pptVIP

4、电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，因为在客户沟通中，不论时间多短都是先打动客户的心，然后再让客户了解理性和知晓的资料，以强化感性销售层面。 那么在我们和客户沟通中哪些属于感性层面呢？ （证券公司经理人，在说服客户在他所在的营业部开户）：李先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺手（感性），而我们的手续费是业界最合理的（理性）。 （问题4：那么我们的产品那些方面是理性的感谢是感性的呢。知道这些我们就可以在和客户沟通中知道先说什么，后说什么？前面的第2个问题是要考虑说什么，而本个问题是要考虑顺序问题） 第二十九页，共四十八页。 电话营销的目标确定 电话营销的目标确定 销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 第三十页，共四十八页。 电话销售循环 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 第三十一页，共四十八页。 客户心理分析 大部份客戶在电话中都不说真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重视 第三十二页，共四十八页。 AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 A I D A 第三十三页，共四十八页。 ?怎样开始 ? 作出充分的准备才开始打电话 第三十四页，共四十八页。 销售培训系列 -- 销售技巧和流程 电话销售技巧 第一页，共四十八页。 销售观点和技巧 Sales得到客户的多，还是破坏客户的多? 销售人员成为了最昂贵的信息或资料传递员! 世界上不缺乏产品，缺乏营销和销售! 问题：什么是营销 ? 第二页，共四十八页。 什么是市场营销？ 满足与启发消费者的需求 把产品变成商品 　　营销就是企业在激烈的市场竞争中在考虑现有资源的情况下，利用企划手段从消极的竞争转向积极的竞争；从抢占市场到扩大市场，从区隔市场到创造市场的工作。 第三页，共四十八页。 市场营销的核心概念 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 第四页，共四十八页。 优秀SALES必备的素质 学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 第五页，共四十八页。 优秀营销人员的3大信念 1、相信自己所销售的产品 2、相信自己所代表的团队 3、相信自己 第六页，共四十八页。 优秀SALES的素质模型 第七页，共四十八页。 第八页，共四十八页。 第九页，共四十八页。 第十页，共四十八页。 第十一页，共四十八页。 第十二页，共四十八页。 第十三页，共四十八页。 第十四页，共四十八页。 销售人员的ASK 产品知识Knowledge 销售技巧Skil 职业态度Attitude 第十五页，共四十八页。 销售的三个层面 卖产品 满足客户需求的过程 卖感觉的过程（Supersales) 我们产品的感觉? （价值） 如何使客户相信和购买你的产品？ 1、信任 2、安心 3、价值 第十六页，共四十八页。 如何使客户相信和购买你的产品？ 1、信任 建立信任也是一种感觉，通过行为(行为才能影响人） 表现： 1）以客户为中心（倾听、产品核心和适应、挖需求 Situational Question 等）LISTEN 2）专业形象（全面、自我管理能力、仪表等） 3） 自信和自重（我不是来求你的，我是帮你创造价值的） 4）细节（客户动作等） 营销4P 4C 另外销售人员平时对客户4P（PMP) 对我们的产品如何表现出来？ 第十七页，共四十八页。 有效的倾听（注意聆听）LISTEN Look 注视对方 Interest 表示兴趣 Sincere 诚实关心 Target 对牢目标 Emotion 控制情绪 Neutral 不要偏见 第十八页，共四十八页。 如何使客户相信和