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克服缺点的步骤 3、重提先前已接受的利益，以淡化缺点。 重提： （1）能满足客户最优先需要的那些利益。 （2）满足需要背后需要的那些利益。 （3）你知道竞争对手不能提供的那些利益 4、询问是否接受。 如果客户不能接受，你需要调整客户的优先顺序。 第三十一页，共四十六页。 调整客户的优先顺序 1、如果自己的产品或服务和客户采购的优先顺序正好一致，自然会有很高的成交率。 2、当你发现自己面临一个缺点时，往往意味着你的竞争对手也在面临着另一个缺点。这使调整客户的优先顺序成为可能。 3、无论遇到什么样的竞争对手，都可以通过调整客户的优先顺序来参与竞争。 4、调整优先顺序最有效的方法是探寻客户为什么要建立这样的优先顺序。 第三十二页，共四十六页。 拖延异议的处理 表现方式：考虑考虑、过一段再说 要点： 您这样说该不会是对我的服务不满意吧？如果是这样，您一定要告诉我，我会改进的。 不是。 那是不是我没有介绍清楚呢？ 不是。 那我就放心了。这么说，您说要考虑考虑，是表明您有兴趣，并想很认真的做出最后的决定，对吗？ 对呀。 既然你有兴趣，你又会很认真的做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样对您更有帮助，不是吗？ 好，现在请告诉我，你最想考虑的第一件事是什么事呢？ 此外，还可以与逼定技巧同时使用，效果更佳。 第三十三页，共四十六页。 如何应对竞争对手异议 通常情况下，聪明的售楼员一般不主动提及有无竞争对手的事，以免让客户知晓他们本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影响购买决定的各种因素相当复杂，尤其是第一次置业的客户无论你的条件多么优越，他都有可能货比三家再作决定。在处理客户把你的产品与有关竞争对手产品相比产生的异议时，应作到以下几点： 1、?知己知彼。 2、不要指责客户的偏爱。 3、?探明竞争对手在客户心目中的地位。 4、找出客户购房的优先顺序。 ? 第三十四页，共四十六页。 应对竞争对手异议的策略 策略1：后发制人。因为主动攻击对手会在客户心目中造成以下印象： 你的竞争对手非常厉害和难以战胜。 你和你的房子都不怎么样。 那个楼盘究竟怎么样？我是不是该再去看看？ 你这售楼员缺乏容人之量，没涵养。 策略2：故布疑兵。有针对性的将道听途说的事情讲给客户听，在客户心目中心中播下怀疑的种子，进而生长成巨大的不信任。但需注意：你的话必须有一定的事实依据，否则客户再也不会回头。 策略3：以褒代贬。即称颂对手一些无关痛痒的优点。 充分了解客户优先顺序是这种战术成功的前提。 你可以对竞争对手摆出一副超然而又公平的架势，大肆赞扬它的众多优点，当然，这些优点必须是客户最不需要的。 比如你可以说：“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得也不错，我也非常喜欢。如果您没车，孩子也不上学。可以考虑买那儿的房子。” 因为你知道：那个楼盘停车位不足，离学校太远或学区不好。或者你知道：客户家里有保姆，喜欢安静和优雅的环境。 第三十五页，共四十六页。 应对竞争对手异议的策略 策略4：理性分析。利用已掌握的竞争对手的资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，帮助客户进行分析。针对对手弱点进行销售。具体做法是： 把竞争对手楼盘和本楼盘的综合质素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 但如果客户已有朋友买过竞争对手的房子，就千万不可批评那位朋友的鉴赏力，必须以适当的褒扬技巧予以处理。 策略5：避重就轻。 这种战术是理性分析和以褒代贬的补充，作为综合质素比不过竞争对手的一种有效手段。 你要做的就是忽略竞争对手的综合质素不谈，而大谈一些看上去无关痛痒的东西，这些东西偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的东西。 策略6：以退为进。必要时，主动引导客户去竞争对手那里“货比三家”。并表示义务为客户做参谋。至少能够了解客户动向，并赢得客户信任。 案例：竞争对手异议1、2 第三十六页，共四十六页。 技巧二：价格谈判 谈判≠销售 从销售到谈判最大的障碍，是售楼员角色的转变： 销售时，售楼员是客户的顾问和伙伴，你必须真心地站在顾客的角度思考问题，帮助顾客发掘需求、确定优先顺序、进行比较评估、做出购买决定。并提供中肯的建议，消除顾客的风险。 谈判时，售楼员是客户的对手，客户是你最大的敌人。 永远记住：你的业绩来源于销售，利润来源于谈判！ 第三十七页，共四十六页。 客户为什么购买 产品条件与客户需求相符合； 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 客户认为本产品价值超过“价格”。 第三十八页，共四十六页。 买方议价的心理 探价：打击我方信心。（对策：对买方出价，断然拒绝）。 杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能