工业品营销和大客户销售管理教材.pptVIP

赊销的十大好处 减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度 第五十一页，共七十二页。 * 你真的给公司赚到钱了吗? - 坏账需要额外销售额弥补 . 为弥补以下 损失 必需增加的额外销售额 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 3% 5% 2% 4% 6% 第五十二页，共七十二页。 * 我们都是在给银行打工吗? - 货款拖延对利润的吞噬 销售净利润 借款成本 第五十三页，共七十二页。 * 赊销的弊端? 第五十四页，共七十二页。 货款拖延的影响 逾期账款过期月数 收款成功率% 第五十五页，共七十二页。 专题讨论:工业品大客户销售回款管理 第五十六页，共七十二页。 * 1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。 收款谈判：常见客户的拖延借口 第五十七页，共七十二页。 应收账款由谁管理 部门设置在哪里? 什么性格的人适合收款工作? 第五十八页，共七十二页。 * 自信型 进攻型 胆小型 收款人的种类 第五十九页，共七十二页。 * 应付才付 提醒才付 威逼才付 不会付 债务人的种类 第六十页，共七十二页。 * 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数） 债务人怎么想？ 第六十一页，共七十二页。 收款是一种心理对抗！ 第六十二页，共七十二页。 向狼学收款 强者心态：收款成功，80%靠心态，20%靠技能。 渴望精神。 顽强坚韧。 狼道精神：一切为了顽强地活下去，让自己活得更有价值，更有尊严。 第六十三页，共七十二页。 销售机会的几个步骤 目标客户 销 售 进 展 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 第十九页，共七十二页。 不同采购阶段的不同赢率 采购阶段 结束标志 赢率 兴趣（客户分析） 发起者提出口头或者书面的采购申请。 5% 酝酿（建立信任） 决策者同意采购，并确定采购时间和采购预算，请设计部门规划采购方案。 10% 设计（挖掘需求） 设计者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与采购。 20% 比较（呈现价值） 多个潜在供应商提交建议和报价供客户评估，开始谈判意味着进入下一个阶段。 30% 承诺（瀛取承诺） 客户选取有竞争力的供应商进一步谈判，并签署合同。 50% 使用（回收货款） 客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供服务。 80% 第二十页，共七十二页。 采购阶段 赢率 销售机会数量 销售机会总额（万欧元） 预计（万欧元） 兴趣（客户分析） 5% 5 300 酝酿（建立信任） 10% 4 240 设计（挖掘需求） 20% 3 176 比较（呈现价值） 30% 2 464 承诺（瀛取承诺） 50% 2 146 使用（回收货款） 80% 2 98 总计 18 1424 第二十一页，共七十二页。 销售机会管理的三个指标 销售预计 销售进展 漏斗外销售额 第二十二页，共七十二页。 销售预计 已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金*每个阶段的赢率 销售目标 销售