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第六章解除客户抗拒 一、六个抗拒原理 　　找出你在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的办法。 二、沉默型抗拒　 　　要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。 第二十八页，共四十二页。 三、借口型抗拒　 　　提出时，先忽略。你可以说：“先生、小姐，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分的时间来介绍……” 四、批评型抗拒 　　当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意； 不反驳客户（使用合一架构法）。 用问题反问（例如，请问价格是你惟一的考虑因素吗？）　 第二十九页，共四十二页。 五、问题型抗拒 　　　 客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。 六、表现型抗拒 　　　喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。 第三十页，共四十二页。 键入所需内容 基本内容 【1】 基本内容 【1】 键入所需内容 穿插页面 跟单销售技巧 第一页，共四十二页。 第一章销售人员应具备的十二项心态与条件 世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中提高他们的技能和能力。 第二页，共四十二页。 成功的销售人员首先应具备的条件 1、强烈的自信心和良好的自我形象 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以想提高收入，首先必须扩大的舒适期和增强自信心。想达到这种结果，就要有强烈的企图心。 第三页，共四十二页。 2、强烈的企图心 想成为出色的销售人员，必须要有强烈的成功欲望； 如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功者欲望的书籍； 改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。 第四页，共四十二页。 3、对产品的十足信息与知识 说服是信心的转移； 客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩； 产品质适应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。 第五页，共四十二页。 4、丰富的专业知识及销售能力 对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件； 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。 第六页，共四十二页。 5、注重个人成长 每天抽出一个小时，养成用零碎的时间、交通时间学习的习惯； 想业绩好，就要花时间和金钱投资在不断的学习和成长上。 第七页，共四十二页。 6、高度的热诚及服务心 将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有的客户都当成终生的长期客户； 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。 第八页，共四十二页。 7、非凡的亲和力 杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友； 亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。 第九页，共四十二页。 8、对结果自我负责 成功者对业绩和结果100%的自我负责。你在为自己工作，是自己的老板，所以对任何应自己100%负责； 成功者与失败者最大的差别：成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。 第十页，共四十二页。 9、明确的目标和计划 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标； 明确订立每月、季、年目标，切勿短视，只看眼前的目标。 第十一页，共四十二页。 第二章引发客户兴趣及建立好感 建立亲和力的技巧和方法 1、情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感觉、体会事情（设身处地）。 2、语调和语速同步 对视觉型、感觉型、听觉型的人要用不同的语调及语速。 第十二页，共四十二页。 3、生理状态同步 镜面应现法则 若采取坐姿，应注意： （1）不要双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）； （2）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感觉到安全、舒适），勿隔桌对做（有对立感）。 4、合一架构法 不直接反驳/批判对方 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… 不用“但是”、“就是”、“可是” 第十三页，共四十二页。 第三章了解客户需求及特质 了解客户需求六问 客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？　 以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下