顾问式服务营销技巧专题培训.pptVIP

* 只交朋友多样化的人际网 蝴蝶 高手 学徒 隐士 猎人 正面讯息有效传播 只谈生意 营销矩阵图 第十五页，共四十二页。 * 理财顾问式服务营销的优势 理财顾问式营销已成为金融行业内争夺客户资源的重要营销方式； 理财顾问式营销能够更有效的抓住价值客户； 理财顾问式营销可帮助理财师避开传统式营销的红海战术，利用蓝海战术与对手竞争客户； 理财顾问式营销是客户买到了合适的产品，从而提高客户满意度，降低投诉率，提高续保率，同时减少传统营销中的部分费用； 理财顾问式营销能够将客户的需求有效的收集和分析并返馈到金融机构的产品设计部门从而应对市场需求和变化改进理财产品； 理财顾问式营销是客户真正的受益于我们的金融产品，从而与理财师建立信任而长久的关系； 理财顾问式营销最终实现多赢格局。 第十六页，共四十二页。 * 认识你的客户（KYC） 如何筛选客户（MAN） 挖掘客户需求（SPIN） 产品推介技巧（FABE） 顾问式服务营销技能 第十七页，共四十二页。 * 客户在哪里？ 列举开发客户的途径（1分钟） 第十八页，共四十二页。 * 高价值客户群 二八法则 80% 20% 20% 20% 80% 80% 客户 利润 服务 第十九页，共四十二页。 * 目标客户的正确选定 平衡 客户需求 客户利润的潜力 避免 在大众客户市场过度服务 在高端客户市场服务不足 定期思考，找出20%贡献最大的客户 定期思考，找出20%贡献最大的产品 第二十页，共四十二页。 * 筛选客户的潜在方法：MAN M：Money，代表“金钱”。所选择的目标对象必须有一定的购买能力 A：Authority，代表购买“决定权”。该目标对象对购买行为有决定、建议 或反对的权力。 N：Need，代表“需求”。该目标对象有这方面（产品、服务）的需求 但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策进行细分： M+A+N:是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n:可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N:可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）。 m+A+N:可以接触，需进一步调查其状况、条件等。 m+a+N: 可以接触，应观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n: 可以接触，应观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n: 可以接触，应观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n: 非客户，停止接触。 第二十一页，共四十二页。 * 如何做好客户关系管理 客户分层管理 按利润分层，按资源对应管理 客户分群经营 依据共同特性、特征进行分群 例白领、退休、老板、职业经理人、富二代… 客户分级维护 利用客户资产、贡献度、关系深浅、潜力的高低，设定服务等级和服务频率 第二十二页，共四十二页。 * 认识你的客户（KYC） KYC —— Know Your Customer KYC的目的是： 客户身份识别 了解客户需求前奏 了解客户才能有针对性推介适合的产品 提高成交的概率 第二十三页，共四十二页。 * 列举重点KYC的内容（3分钟） 第二十四页，共四十二页。 * KYC分角色演练（5分钟准备） 第二十五页，共四十二页。 * 挖掘客户需求SPIN问题法 建立在SPIN模式上的一种实战销售技术 它解决有关大客户销售中的所有问题 它的特点是： 使买方说得更多 使买方更能理解你 使买方遵循你的逻辑去思考 使买方进行有利于你的决策 第二十六页，共四十二页。 * SPIN：代表意义 S 情境性问题 （Situation Question） P 探究性问题 （Problem Question） I 暗示性问题 （Implication Question） N 需求回馈性问题 （Need-Payoff Question） 寻找有关不满或困难 有关问题造成的后果和影响 有关解决方案及其价值 了解客户情况 第二十七页，共四十二页。 * 问问题的四步骤的实际目的 现状 目标 障碍 价值 第二十八页，共四十二页。 * 情境性问题（Situation Question） 定义： 了解客户现况、背景的发问 目的： 收集客户信息 设定与客户对话方向 找寻提问探究性问题的机会 例句： 平常您都做那些投资？ 短期想达成的理财目标？ 第二十九页，共四十二页。 * * 探究性问题（Problem Question） 定义： 针对客户对现况的困难及不满提出问题 目的： 发掘客户隐藏性需求和目标 引发客户正视困难的存在 展现专员对客户问题的了解 例句： 您会不会觉得目前定存的利率太低？ 您对目前投资的报酬率满意么？ 您会不会担心股市的波动造成本金的亏损？ 第三十页，共四十二页。 理财顾问式服务营销 建设银行周口分行 第一页，共四十二页。 * 2007年美国教育部为美国的大学生制