高效面访谈判技巧销售部胡强.pptVIP

沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。 2）孔雀型的人的性格特征 A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。 C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。 B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 第二十九页，共五十一页。 B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 3）鸽子型的人的性格特征 友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。 A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。 C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。 第三十页，共五十一页。 B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 4）猫头鹰型的人的性格特征 C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。 不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。 A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 第三十一页，共五十一页。 与四种类型的客户沟通 类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鹰型? 直入主题 集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、?结果导向 浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化 孔雀型? 快速激情 了解他们，快速、让人觉得有趣、?询问他们的看法并支持他们 太关注工作、冷漠 鸽子型? 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解客户、?随便些 严肃地谈生意、?向对方下命令 猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精心准备、提供证据 杂乱无章、太随意、用主观来判断 第三十二页，共五十一页。 2.拜访客户 ----交流中需要注意的问题与技巧 找到客户的问题或痛苦 扩大对方不购买的痛苦 提出解决方案 解释你的产品为什么是最好的 提供客户见证 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 了解客户希望得到什么结果 解释客户应该购买产品的理由 为什么客户今天就要买你的产品 回答客户的疑问和提出的异议 主动提示，达到拜访的目的 第三十三页，共五十一页。 角色 自编、自导、自演 扁鹊三兄弟的故事：不是所有都知道他要什么，销售就是强烈引导的过程 第三十四页，共五十一页。 成交技巧 缔结：至少8次以上 要敢于提出成交要求，没有提出成交要求就好像瞄准了目标却没有扣动板机 在成交关头有着坚强的自信，你就是成功的化身 第三十五页，共五十一页。 快速、敢于写合同 递合同，递笔，要求客户签字，盖章 帮助客户下决定 要求付款，明确付款方式。 第三十六页，共五十一页。 高效面访谈判技巧 胡强 2011.12月 第一页，共五十一页。 拜访流程 1.拜访前的准备 2.开场白 3.需求问询 4.切入产品 5.产品介绍 6.异议处理 7.逼单 8.成交 第二页，共五十一页。 拜访客户前的准备 设定上门拜访的数量（路线安排之前做好准备） 心态准备 你是否具备了吃闭门羹和遭到拒绝的心理准备？ 你是否具备了坚持到底的思想准备？ 你的信心和微笑准备好了吗？ 持久的恒心、良好的职业道德、诚实守信的做人品格 拜访前花3-5分钟视觉输入想象成功的情景，重复播放成功的情景 信心准备，不战则已，百战百胜 心态：是获得一个新朋友的机会，角色是医生，是顾问，是帮助客户解决问题的。 第三页，共五十一页。  文件夹-普适性材料 介绍公司（公司内刊，百度授权书，公司资质，公司大客户名单等） 介绍百度大搜索推广（包含百度相关报道的报纸、杂志等） 介绍百度全网搜索推广（成功案例，百度推广后台截图，百度推广介绍---重点在于增值服务类产品介绍） 介绍其他产品（网站等其他产品介绍，网站示例） 介绍个人（名片、个人网络相关资质） 业务相关（已签客户合同） 其他（如客户调研问卷） 第四页，共五十一页。  资料准备 宏观上： 要做行业的专家。按行业准备资料，要对行业的发展趋势，动态，新产品资讯等信息资料掌握在心。 微观上：针对具体的企业，我们要了解： A、法人姓名、性别、年龄、文化、个人喜好,生活习惯等； B、关键人：指部门主管、办公室主任、秘书等人； C、企业具体的产品； D、企业的信誉度； E、企业做了哪些网络推广和媒体广告； 销售资料及工具准备： A、名片、及产品与服务介绍; 身份证、合同； B、手提电脑的演示资料 C、成功案例； D、竞争对手比较； 第五页，共五十一页。 思