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对于潜在“动摇型客户”，如何引导？ * 您现在的投资最高收益能到多少啊？ 确实市场上的产品，有些收益高风险又太高，风险低收益又太低。 但是现在这个行业竞争越来越激烈，所以真正有实力的投资机构正在转变理念和模式，降低潜在风险，争取让客户多赚钱。其实如果您了解这个行业就知道，这种资金拆借的利润一般在20-25%，我们给到客户就有一半左右的利润，剩下还有给水电、营业费用等，公司真正拿到的就只有3-5%左右。 客户：现在投资不好做，XX亏了风险太高，XXX投了也没啥意思，赚不了什么钱（或类似表述） 潜在“动摇型客户”的特征： 但在选择高回报产品的时候担心风险 选择低风险产品的时候不满意回报 很多机构都是收取佣金手续费，不管客户盈亏的。像购买股票、公募基金都是这样。 所以，找到有实力的公司投资是非常重要的。 出口话题 潜在“动摇型客户”的对策： 需要帮助客户需求风险和收益的制衡点 帮助它与市场上同类的产品做对比 第二十页，共三十九页。 除了基本需求以外，客户往往有各式各样的其他需求，比如： 客户要求办理简便一劳永逸； 方便的需求 客户注重后续服务； 服务的需求 与大多数人一致，往往能够产生安全感； 从众的需求 客户根据个人的具体情况提出的不同需求； 个性化需求 购买的产品要足够“高大上”，匹配身份； 面子的需求 切记，在满足客户特殊需求的同时必须做到： 1.合规：不乱承诺、。。。。 2.合法：不得以任何借口作出违法之事 第二十一页，共三十九页。 现在让我们来模拟一下现场 * 再试一下？ 第二十二页，共三十九页。 一般的销售流程 * 第二十三页，共三十九页。 理念引导中的几个问题 * 理念如何表述最有说服力？ 为什么先进行理念引导而不是产品说明？ 第二十四页，共三十九页。 公司介绍要点和展现形式 * Who 我是谁？（公司名称、规模、架构） When 何时成立？（发展历程） Where 优势在哪？（团队优势、技术优势、客户优势等） What 做什么的？（业务、产品介绍） How 怎么做的？（操作模式） 一句话介绍 公司两年能做到第一梯队，肯定是有很多地方别人无法企及的。 Why 为什么有这些优势？（项目资源、运作模式，与其他公司不一样的地方） 第二十五页，共三十九页。 心理反应之AIDA 注意(Advert） 兴趣(Interest) 欲望(Desire) 行动(Action) 第二十六页，共三十九页。 学员演练：公司介绍 * 第二十七页，共三十九页。 一般的销售流程 * 第二十八页，共三十九页。 基础销售 第一页，共三十九页。 课程概述 * 销售理论 实战演练 回忆一下销售流程 销售流程 第二页，共三十九页。 销售精英小王的故事 * 小王是刚刚入司的销售人员，在原行业有稳定的人脉和客户群体； 加入公司之后，随着对产品的了解，他越发认为自己的选择是正确的，公司提供的优秀的产品，以及沉淀下的理念、技术都使他感觉自己找到了人生的舞台； 他迫不及待的向自己的客户推介了产品，但情况却并不如意，刚刚转行，客户还持观望态度； 静下心来仔细思考了一下，他觉得自己操之过急了，他打算让自己归零，像新人一样，一步一步，稳扎稳打； 这不，刚刚他的好友高老板打电话来说，约他一会儿去喝茶，要介绍另外一位客户给他，他打算步步为营，争取搞定这位客户。 姓名：王XX； 职务：理财经理； 入司时间：1个月； 原行业：非金融类； 客户资源：有稳定客户群，对个人认同度较高； 目前业绩：0 第三页，共三十九页。 现在让我们来模拟一下现场 * 有请一位志愿者： 当您到达茶馆时，高老板和A先生已经在里面边喝边聊，这时，您推门进入…… 第四页，共三十九页。 思考： 推门进入的瞬间，小王的状态是？ （谦卑的？自信的？有礼的？无礼的？） 观察客户的状态 （坐着不动？起立迎接？和善？倨傲？） 坐定之后，谁先开口说话？ （抢先说话？等待说话？） 最开始的话题说的是什么？ （为什么要从这个话题开始，要引导到哪个话题上？） 寒暄是怎样进行的？ 寒暄必不可少，但寒暄的目的是什么？切入点是什么？ 第五页，共三十九页。 先思考一个问题 * 在与客户的前期沟通中，在一般性的寒暄之后，应该先做哪一步？ 稳扎稳打型 单刀直入型 品牌刺激型 产品刺激型 对于已有客户群，强烈建议从客户识别开始，重新进行完整销售流程。 客户识别 需求引导 公司初介 产品初介 第六页，共三十九页。 让我们回到进门之前，如何设计销售进程 * 看一下，他是怎么做的！ 寒暄互介 以现场话题开始 以哪个话题进入识别？ 如何判断客户识别的基本完成？ 如何判断需求引导完成？ 如何判断公司介绍成功？ 如何判断产品介绍成功？ 销售节点 是销售进程的判断标志，标志着上一销售动作的成功，以及可以开始下一销售动作； 它可以是客户的某个表情、动作或表