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汽车营销实训指导书 汽车技术系 目 录 1 展厅接待0 1.1 知识目标 0 1.2 能力目标 0 1。3 实训内容0 1.3.1公共关系规范0 1。3.2仪表与礼仪规范 1 1。3。3道德规范 3 1.3。44S店组织机构3 1.4 实训任务 4 1。4。1如何处理好与消费者、供应商的公共关系。 4 1。4。2掌握仪容仪表。 4 1.4.3不同场景下礼仪、仪表的正确使用。 4 1.4.4 4S店的组织机构与组织分工4 1.5 实训成绩的评定方法4 2 选择汽车销售策略5 2.1 知识目标 5 2 。2 能力目标5 2 。3 实训内容5 2.3。1熟悉汽车市 5 2。3。2 目标市场 6 2.3.3汽车商品调查问卷 6 2。3.4汽车营销市场调研 7 2.3。5市场预测8 2.3。6汽车营销策略8 2 。4 实训的任务10 2 。5 实训成绩的评定方法 11 3 实施汽车销售实物12 3 。1 知识目标12 3.2 能力目标 12 3 。3 实训内容12 3。3.1汽车销售流程12 3.3.2售前技巧13 3。3。3接待顾客 14 3。3。4车辆展示 15 3。3.5异议处理15 3.3。6成交 15 3.3.7售后服务16 3 。4 实训任务17 3 。5 实训成绩的评定方法 17 4 汽车销售综合实 19 汽车技术系 汽车营销实训指导 1展厅接待 1。1知识目标 1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则； 2、掌握运用肢体语言的标准,认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性； 3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪; 4、掌握来店顾客的心理分析方法； 5、了解公共关系规范。 1.2能力目标 1、能处理与消费者的公共关系;能处理与供应商的公共关系； 2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运 用礼仪知识进行介绍,谈吐，电话，信函等活动； 3、能够对事物进行综合分析;遵守职业道德规范； 4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。 1.3实训内容 1。3.1公共关系规范 1、公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作 , 以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。 2、公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主 动性和经常性，是一种间接的促销手段。 3、公共关系的表现形式 （1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件,举办记者招待会，邀请记者或 其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。 (2）散发宣传资料 （3)借助公共广告 （4)举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告 （5）参与社会公益活动。 4、公共关系的内容和策略 (1)处理好与消费者的关系（主要内容）：售前——与潜在用户的沟通,售中—— 与现实客户的沟通，售后—-与产品用户之间的沟通. 0 汽车技术系 汽车营销实训指导书 （2）处理好与供应商的关系（主要问题）：长期友好合作，互惠互利，