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如何拿到客户的行动承诺 《销售与市场渠道版》2013年2月刊 前文商量过，行动承诺就是让客户干事，最终的行动承诺就是要求客户签单买东西。接下 来我们就以“签单”这个行动承诺为例绽开商量。 客户动心了 访问客户过程中，假如客户真的对你的产品或方案感爱好，往往会不自觉地发出一些“购 买信号:当客户关怀以下几个问题时，往往意味着“购买信号”的消失。 花费本钱：为此次购买行为所付出的本钱，如产品价格、实施费用、场地投入等； 时间支配：实施周期、什么时候开头培训、设备试用时间等； 参考消息：询问其他客户用法你产品的状况、与现在比拟有什么优势、获过什么奖项等； 安装测试：要求你安装测试、试用、演示等； 培训与服务：如培训几天、服务响应时间等； 你的信用：了解你们供货准时行、服务满足度等； 付款状况：如付款方式等； 转换：如新旧系统的转换等。 在这些信号中，蕴含着一个规律，就是客户的思维模式发生了一个转折，由是什么（WHAT） 到怎样做（HOW）。 这时候客户脑子里已经在思索买了之后的情景，说明他潜意识里对你有了爱好，情愿考虑 你，这时自然是索要行动承诺的最正确时机。 不同的购买信号，意味着不同的行动承诺。 需要说明一下，销售中有一种技巧叫做“收官”，就是示意客户下单购买。比方，假如他 想卖给你煎包，不是问“要不要要煎包”，而是问“你要韭菜馅的，还是白菜馅的”，客户很 简单掉入到陷阱里去。 在大工程中，要求承诺是必需的，收官却是有害的。由于它跳动了过程，但客户的购买规 律不变，跳动过程的做法即使客户一时上当，之后也会疯狂的报复。所以收官技巧在大工程 中万万不行用。 客户烦着呢 客户不愿给行动承诺时，往往有一下三种表现。 一、拖延 比方，客户说：再征求一下大家的看法、再慎重的考虑一下、再看看领导的意思、下周再 说吧等等。 拖延表示客户不情愿做行动承诺，但又找不出明确的理由。 面对拖延，可实行利益激励法，用产品或方案带来的价值去鼓舞客户下决心。可以根据以 下三步法试一试： .表示我理解。可以说“我理解?，从手工变成电脑总会恋恋不舍，到底这么多年，习惯了。” .重申客户认可的利益。客户买东西就是由于可以获得利益，所以这时候再重复一遍也是 对客户的一种鼓舞。可以说：“其实早晚都得用，早用早解脱，免得你天天加班，略微出点 错，老板还要骂一顿……” .增加利益。增加一个前面没提到的利益点，给客户最终一次刺激。比方说：“对了，王 经理，我们最近在搞?个活动，月底之前购买可以享受500元的优待，也是为了春节促销。” 假如客户还是迟疑，很可能是客户心目中有一个疙瘩没解开，这就是我们常说的异议。此 时你必需了解清晰客户究竟是什么想法。可以这样说：“王经理，是不是还有什么事情我没 有说清晰？你有什么顾虑尽管提出来，看我能不能帮你解决。”知道了异议，才能进入异议 处理程序。 二、异议 产品速度慢、外观不是太美丽、价格太高、现在资金还不到位、和目前的状况有些不适应 等，都是异议。 有句话说“嫌(挑)货的人才是买货的人”。意思是，假如某个客户对你横挑鼻子竖挑眼, 说明他预备出手买你的东西了。 嫌货，也就是我们销售中常说的异议。许多销售都会认为异议是个主动的购买信号。假如 你真是这样想的，那就错到姥姥家了。 异议并不是什么主动的信号，大局部状况下，它是阻碍的信号，而不是购买的信号。 销售中的异议是如何产生的呢？ 结论有点匪夷所思：你说早了！过早地证明自己在产品或者服务方面的力量，是异议产生 的根本缘由！ 假设你现在仰头阔步地走进一个卖电视的商场，在一台大平板电视前你停了下来，饶有爱 好地看着。售货员偷偷地观看你，见你感爱好了，立即健步如匕地跑过来，舌战莲花地对你 说：“这台电视43寸，格外适合在大的客厅里放映，音响效果格外好，基本就是震撼。画面 格外清楚，隔着一百码基本能看到汗毛孔。对眼睛刺激小，格外适合你们家小孩看……” 你第一个反映是什么？ 95%以上的人第一个反响就是驳斥！我们家客厅连个饭桌都放不 开，怎么放这么大电视？孩子他妈还不知道是谁呢，考虑孩子的眼睛干什么？ 客户现在处于隐形需求阶段，对是否肯定要买台电视，并没有想好，销售人员却开头介 绍产品了。 大局部状况下，异议是要避开的。避开的方法就是在没有了解清晰客户需求、没有扩大客 户苦痛之前，禁止介绍产品。 但还有一局部异议是由于误会或者不了解，由于不明白所以反对你。所以我们需要一套方 法来处理异议，叫LSCPA。 异议二负面心情+反对看法，这两方面的事我们都得处理，这是LSCPA的基本规律。 L (Listen)倾听： 倾听能够建立信任，抵消对抗心情。当客户提异议的时候，无论心情多么感动，你都要做 仔细倾听状，千万不要打断。倾听也是让客户充分地表达他的疑虑，给他表达看法的机会。 S (Share)提供： 提供