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如何把潜在用户变成客户？ 企业必定会遇到“本钱诅咒”问题 我今日的发言题目是《对潜在需求作出更主动的反响》。美国等已陷入经济困境的老工业 区给我们后工业化国家带来哪些思索？这里面包含肯定的经济规律，这个规律就是我们每天 打交道的本钱曲线。我们的经济活动就是以本博利，没有不花钱的事情，全部本钱降了后还 会升上来，降到最优点后在边际上肯定会升起，无一例外，对于一个人、一个家庭、一个地 区、一个国家都是如此。 我很佩服任正非，他最厉害的地方是哲理好，他说全部的中小企业最终都会死，我们在努 力让它晚死一点，向死而生。全部物质最终都要解体，除非有对冲的东西放进去，经济活动 兑付本钱，本钱线降了，但是升起来的时候企业又会有新的挑战。由于很多企业在竞争降低 本钱，很多企业在跟本钱上升做斗争，谁把本钱掌握得高一点，谁就有可能出线。 优秀的企业家懂得开发潜在需求 为什么创新很重要？由于世界在变，全部要素供应在变，市场需求在变，假如我们不能以 变对变，就没有方法解决问题。我们在座每?位企业家没有公开说不要创新，问题是创新仅 仅就是“新”吗？新的技术肯定会在商业上胜利吗？新的材料肯定会让我们的本钱曲线抵抗 住诅咒吗？商业实践告诉我们不肯定。 假如我们下决心创新，怎么创新?拿什么东西牵着创新往前走? 2017年7月和2018年I 月我有机会访问佛山，我先讲讲潜在需求的概念，我们经过这么多年高速增长，明显满足不 了的需求看不到了。什么是潜在需求？比方说一把剃须刀，是在欧洲创造的，特别贵，由于 是一体的，所以需要别人给你换刮刀，不能自己换。美国的工业革命特点就是把欧洲少数人 的消费品变成群众消费品，吉列先生创造了 一次性瓶盖技术，后来把一次性概念引进到这把 刀上，这个刀片是一次性的，用一次换一次，由于一次性，所以制造本钱特别低，买回来刀 把，一个礼拜买一次刀片，原来买不起剃须刀的人就能买得起了。刀把和刀架定价准那么不一 样，刀把零利润，你买了一刀把，每礼拜就会买我的刀片，虽然刀片单价廉价，但毛利率高, 这种方式成为许多行业后来打新市场的招数。 我们要知道什么叫客户？买我东西的人叫客户，但是许多人没有买我的东西，却要用这个 东西，这是用户，用户由于肯定限制可能现在还用不起我的东西。优秀的企业家会始终琢磨 这个事情，会把潜在需求开发出来，把潜在用户变成客户。做企业搞创新，兑付本钱，要把 用户放到前头来，要成为企业家日思夜想，加以琢磨的对象。 从佛山案例看如何挖掘潜在需求 我们所谓的新技术，是来解决问题的，不是为新而新的，为新而新把握不住新到什么程度 最好的问题，会让人迷失。从市场的角度，佛山有特别多接地气的、实实在在的企业家，他 们能找到创新的方向。 第一个，是利迅达。利迅达原本是做钢材生意的，怎么会变成机器人公司？它原来的车间 里也没有机器人，现在变成拥有许多机器人的领先企业，主要做不锈钢，这是佛山地区的传 统产业，但是不锈钢的加工过程，假如我们不靠近它，是不懂的。生产不锈钢的工人随着中 国劳动力市场和人口红利的改变，越来越难招，招不到工人怎么会有货？后来在欧洲查找机 会的过程中开头卖机器人，一下子成为一个机器人公司的领军者，它对佛山制造业的贡献巨 大。 利迅达的商业模式一推广，觉察不光是用法不锈钢的工厂需要机器人，整个佛山地区和珠 三角的产业转型都需要机器人，但是我们需要的机器人是中国制造业需要的机器人，跟欧美 大批量生产出来的机器人之间不肯定对得上，中间需要转换，这个转换就是需求。你也可以 说利讯达没有造机器人，无非就是中间者，但是从经济学角度评价，它的贡献特别大，特别 值得学习的就是把客户的事看成是自己的事，然后开发出新的机会来。 我们再看一个案例，佛山有一个团队，为了一套厨房用具而组织一个团队，深化十个省三 十个城市两千户人家去做访问和调查，回来一分析觉察，产能过剩的产品已经是市场上处处 推销的产品，还有许多没有满足用户要求的。许多家庭主妇认为，在中国烧菜，火的改变是 一门艺术，做一顿饭平均有27次弯腰去调火，弯惯了不觉得是问题，觉得是熬炼身体，但 是这个团队认为这是一个痛点，炒菜在中国厨房是常常性的活动，当要洗锅换下一个菜的时 候，火怎么调？这个团队做了大量的动作分析和用户行为分析，后来把蓝牙设备加在了锅上, 遥控器在锅把上。 这个团队叫东方麦田，是一个工业设计公司，这家公司重新转变了我对工业设计的认识, 工业设计公司不仅仅是做产品外观、营销发布会、做广告，还要深化到产品里头，深化到产 品工艺过程、制作工作、用法过程、消费过程中，每一个过程都要设计，都要用理性的理念 重新讨论怎么能够让消费者用得更加舒适和便利，这就是潜在的需求。明面上的需求是灶、 锅、油烟机，但有许多潜在的需求，需要去分析。 当前物联网是特别潮的一个概念。宝洁的口红是怎么卖的？放