经理需要技能.pptVIP

客户推动 吃喝玩乐 盲目安排高管接待 不注意细节 车辆、住宿、早（晚）餐、商务礼仪、餐饮、天 气、礼品、接站等 公司考察容易犯的错误 七、用户考察 是否真正在用 是否切实管用 是否有理念进步 用户考察目标 提前预约时间 了解客户问题 全程三陪 了解客户担心和疑虑 主动写备忘录 用户考察工作如何组织 让用户自己介绍 低调进门，高调出门 先功能介绍后实施经验 避免节外生枝 重界面、数据，不纠缠于细节 功能讲效益，实施将故事 用户考察技巧 八、启动大会 团队建立 领导支持 工作职责 树立权威 沟通机制 专业性 人际合作 为什么要召开启动大会 正式，隆重 高管参与 避免讨论业务 避免议题发散 召开筹备会 发言稿 选择时机 启动大会如何开 合同过度承诺 金额很小的项目 工具化、产品化的项目 具备良好信息化实施经验和管理规范的企业 经过充分磨合的企业 无法摆平内部关系的项目 什么时候可不开启动大会 九、高层沟通 多部门 紧急、重要 为什么需要高管支持 清楚的报告 已有问题就找领导汇报 一般需要书面报告，领导一般喜欢正式的文档 报告太长 只有问题 组织不清晰 从自己的角度 内部达成一致 避免个人情绪 合适的时机 站在全局思考问题 如何取得高管支持 十、实施调研 准备阶段 现场调研阶段 后续工作落实阶段 调研工作的生命周期 细致的调研计划 内部沟通 确认调研计划 认真进行调研准备 调研准备阶段 勿要立即进行调研 上司安排 开场白 避免唱独角戏 聆听 复述、确认 审核调研记录 搜集异常信息 调研时间太长 两人一同调研 现场调研阶段 业务分析会 非正式沟通 监听则明、偏听则暗 一次调研企图锁定需求 良好的结构化调研顺序 不要有选择的问问题 调研日志 调研报告 预约下一访谈安排 访谈后表示感谢 现场调研阶段 经理需要技能 主要讲解内容 一. 二.售前调研 四.售前解决方案 五.产品演示 三.技术交流 六. 七.用户考察 八.启动大会 九. 十.实施调研 十二.需求处理 十三.用户培训 十一.实施计划 十四. 十五. 项目推介（项目合作建议书或可行性报告） 售前调研 技术交流 业务分析 产品演示 公司考察 用户考察 解决方案 项目选型 招投标 项目生命周期 合同签订（首付款） 启动大会 售后调研 实施方案 系统开发配置 安装部署 数据整理 用户培训 上线（上线款） 验收（验收款） 运维交接 一、公司介绍 公司介绍的目的 公司实力 业务定位 综合能力 给客户留下深刻的印象，为今后合 作奠定良好的基础 正式介绍 非正式介绍 参观介绍 常用的公司介绍方式 怎么介绍 非正式介绍 可变因素比较多，需要对公司介绍多做几个版本 正式介绍 有目的、有重点、有顺序、注意礼仪 参观介绍 讲故事、讲文化、讲特色 讲业务、讲实力、讲案例 二、售前调研 展现能力 客户认同 制造差异化 制造门槛 获得信息 售前调研的目的 为产品演示、技术交流做准备 突出强项、制造门槛 客户配合度低 不轻易发表言论、看法 难获得高层支持 不留调研记录 一次机会 强调差异化、否定对手 了解核心价值点 售前调研与售后调研的不同 为解决方案、项目实施做准备 寻求价值点 客户配合度高 直接提出问题、陈利害、摆事实 易获得高层支持 规范的文件记录 可多轮反复沟通 软件不适应之处，业务调整 了解业务细节 售前调研 售后调研 一个导演 高水平人员 商务人员技术人员搭班 不做栽树人 售前调研策划 三、技术交流 消除疑惑 明确标准 展现自我 选型决断 技术交流的目的 非正式技术交流 以客户的思维交流 乱拳打死老师傅 利用信息不对称 寻求业务需求和业绩需求的平衡 技术交流的层次 据支持程度分别对待 技术交流的技巧 保持微笑、认真聆听 不急于解答 言简意赅 设置支持者 提前策划 模拟训练 扬长避短 正式技术交流的技巧 四、售前解决方案 项目建议书 技术白