营销销售面面观.pptxVIP

营销销售面面观会计学第1页/共61页案例讨论：小品《卖拐》所带来的启示？1、小品欣赏 --仔细观察、认真聆听--2、思考并回答问题 A. 需求是不是可以创造的？为什么？ B. 中国转型市场具有什么样的环境特征？为此你可以做些什么？ C. 您如何看待销售这份职业？ D. 片中“赵本山”体现的是营销观念还是推销观念？ E. 优秀的销售人员应具备什么样的素质、知识和技能? F. 如何有效开发客户?你有哪些规律性的认知？第2页/共61页A.需求是不是可以创造的？为什么？ 需求(Demands) = 愿望 + 购买力（1）找寻或创造购买力？例如，通过分期付款去“创造”汽车和房产买者的购买力（2）创造愿望？需要--基本的人类要求（不可创造）欲望--对具体满足物的愿望（可以影响）汽车唉！想买就是买不起我真的需要它吗？没钱买有钱买已存在的需求 潜在 、尚未表现出来的需求第3页/共61页需求与营销响应营销：寻找已存在的需求，并满足它 顾客为主导，满足需求顾客需求 领先的公司！企业为主导，引导需求创造营销：发现顾客潜在、尚未表现出来的需求，并创造性地满足它 业务人员可以做些什么呢？第4页/共61页B.中国转型市场的环境特征 大：地域辽阔、前景巨大、赚钱的天堂；变：发展快、变化快、政策多变； 乱：市场秩序混乱、反常怪事多、信誉(商业伦理)严重 缺乏； 躁：短期导向、大起大落、过度竞争；异：区域