无法抗拒催眠式销售.ppt

　很多人之所以害怕被客户拒绝，是因为心态有问题。克服内心的恐惧需要调整自己，要正确认识销售的本质，对客户进行充分的了解。 1、交换的心态。 2、 帮助别人解决问题的心态。 3、 销售是一种数字游戏，成交是一种概率。 4、客户并不在意对你的拒绝。 5、 没有不好的客户，只有不好的心态。 6、 其实客户也很紧张。 7、这是我的责任。 保险网络（） 第一百一十二页，共一百九十二页。 写下你的客户最常提出的四个抗拒点，并依照轻重顺序排列： 1、客户异议：太贵了！客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。销售转换：你觉得多少钱比较合适? 2、客户异议：质量怎么样？客户心理：你们给我什么保证？销售转换：你需要什么保证？ 3、客户异议：服务怎么样？客户心理：对我有什么特殊服务？销售转换：你要什么特殊服务？ 4、客户异议：没时间。客户心理：我为什么要把时间放在这里？销售转换：对你来说最重要的是什么？ 保险网络（） 第一百一十三页，共一百九十二页。 认同客户的看法或感受，才会使客户对你所说的话仔细去考量。认同别人才有机会使对方肯定自己。 处理抗拒的两大忌： (1)直接指出对方的错误。 (2)发生争吵。 和客户争吵的结果通常有三种下场： (1)你赢了，客户点点头：“好，你狠。我不跟你买东西还不行吗？” (2)你输了，客户只会轻蔑地说：“你还不如我，讲什么讲，回去再读一下产品说明书吧！” (3)相持不下，则一拍两散。 保险网络（） 第一百一十四页，共一百九十二页。 　　　当客户提出任何异议，我们的第一反应就是微笑，并认同对方的感受和看法。这种说话的方式就是：点头、微笑，然后说“是的”或“没错”等肯定语，最后说出自己的看法以解答客户的疑问。这种应对方式叫做“同理战术”。 保险网络（） 第一百一十五页，共一百九十二页。 在销售过程中，无论客户提出多么尖锐的问题与责难，使用下面这些肯定认同的技巧说辞，就会让客户降低抗拒的心理，并会起到意想不到的效果： (1)你说得很有道理。 (2)我理解你的心情。 (3)我了解你的意思。 (4)感谢你的建议。 (5)我认同你的观点。 (6)你这个问题问的很好。 (7)我知道你这样做是为我好。 保险网络（） 第一百一十六页，共一百九十二页。 记住:在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人 保险网络（） 第一百一十七页，共一百九十二页。 合一架构的模式是： “我很感谢你的意见，同时……”“我很尊重你的观点，同时……”“我很理解你的心情，同时……”在上面的每一句话里，你都表达了三样事。第一，你能站在别人的立场看这件事，而不以“但是”或“不过”的字眼来否定或贬抑对方的观点，因而达成契合；第二，你正建立一个使你们携手合作的架构；第三，你为自己的看法另开一条不会遭遇抗拒的途径。 保险网络（） 第一百一十八页，共一百九十二页。 解除客户抗拒的八个步骤 (1) 确定决策者。 (2) 完全接受(微笑、点头、身体向前倾、语调柔和，认同对方的感受，无论如何，对客户的意见要表示尊重，不要引起争论) (3) 确认客户的抗拒点，以问题代替回答，了解客户产生抗拒的真正原因。 (4) 辨别客户的抗拒是真还是假，如果是假的就要引导他。 保险网络（） 第一百一十九页，共一百九十二页。 (5) 锁定抗拒点。这是不是唯一的困惑？除了这个问题还有没有其他的问题？ (6) 取得客户的承诺。如果我可以帮你解决这个问题，你是否能够立刻下决定。 (7) 再次框定和确认。您是一位坦诚和讲信用的人，相信解决你的问题后，你会作出一个明智的选择。 (8) 以完全合理的解释来解除这个抗拒点。 保险网络（） 第一百二十页，共一百九十二页。 解除客户抗拒的十种方式 一、先发制人，以防为主 二、充分准备，万无一失 三、客户忘记，不要再提。如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起，那么就算了 四、转换话题，转移客户注意力 。当客户提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈的主题。 五、巧将异议变成卖点，客户提出异议的地方，销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点，把反对理由转变为购买理由。 保险网络（） 第一百二十一页，共一百九十二页。 六、用产品的其他利益对客户进行补偿，一个产品由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。 七、提供适当资料以解答反对理由，对客户提出的反对理由，销售人员应尽量提供全面确凿的证据，如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等。 八、让客户回答自己的反对理由，要让客户回答自己的反对理由，只要让他们继续谈下去。 保险网络（） 第一百二十二页，共一百九十二页。 九、承认对方的反对理由，有些反对购买的理由很难克服——