销售技巧(联合利华).pptVIP

联合利华销售培训 无法专心聆听的原因 语义不清 因外界而分散注 意力 预先下结论 只听自己要的重点 预先准备下一个问题的回答 某些字眼引起情绪反应 第三十一页，共五十五页。 联合利华销售培训 陈述 建议 支持 发问 开放式问题 封闭式问题 追问 总结 反映 重复 沉默 身体语言 主动聆听技巧 第三十二页，共五十五页。 联合利华销售培训 答的技巧 关键是如何让对方跟着你的思路走 正确的回答问题方式 回答=问题 + 提问 你的香皂多少钱一件？ 126元，请问你要多少件？ 第三十三页，共五十五页。 联合利华销售培训 表达观点和意见 定义 用一定理由表达你的观点和意见，应有足够说服力以引起他人重视。 用词、语调和动作 用词：“我的观点是…”，“我认为…”，“我建议…”， “我的理由是…” 语调：冷静、逻辑性、节奏平缓、有自信但不会气势逼人 动作：自信、坐姿挺直、良好目光接触 技巧 清晰简洁 限制理由的数量 正面陈诉观点有助建立积极气氛 第三十四页，共五十五页。 联合利华销售培训 表达感受 定义 表达感受涉及清楚地将自己的感受表述出来，配合一些合适的非语言信息。这种方式在感情受到触动时运用更为有效。 用词、语调和动作 用词：“对于…”（情形），“现在我感到…”（感情）， “因为…”（其他人的行为） 语调： 坚定、直接、与所表述的感情一致 动作： 身体挺直、自信、目光相对 技巧 表达感受与感情发泄 感受的表达公式 第三十五页，共五十五页。 联合利华销售培训 注重和建立共同点 定义 通过你与对方建立共同兴趣营造一个积极和有建设性的气氛，以促进双方的沟通。 用词、语调和动作 用词：“那么我们就同意…”，“让我们看一下在哪 几点达成了共识…”“相象一下…”，“我 可以看见我们在…” 语调： 积极、热情、表示兴趣 动作： 生动、活泼 第三十六页，共五十五页。 联合利华销售培训 陈述期望及运用激励或压力的手段 定义 阐述清楚你想/需要/期望他人怎么做，（在合适情况下）以及达到或达不到你期望会产生何种后果。 用词、语调和动作 用词：“我需要…”，“我期望…”，“我要求”，“如果你…我会…” 语调： 肯定、坚定、（必要时）带一定强制性 动作： 挺直腰杆、有力的眼神接触、手势强而有力 技巧 妥协：超级胜利、巨大胜利及胜利 激励和压力：能力范围、承诺和价值 适合使用激励/压力的情况 第三十七页，共五十五页。 联合利华销售培训 开诚布公 定义是指为建立信任并鼓励对方也坦诚相待而揭示有关的事实和感情。 用词、语调和动作 用词： 我想开诚布公地谈谈…”， 语调： 真诚、热情、非防范性 动作： 举止坦诚、保持目光接触 第三十八页，共五十五页。 联合利华销售培训 什幺是客户异议 反对意见 可能是真的，可能是假的 谢谢你， 我们下次 第三十九页，共五十五页。 * 联合利华销售培训 联合利华销售培训 销售技巧 第一页，共五十五页。 联合利华销售培训 课程内容 分析与理解 产品的内涵与外延 如何获得并理解客户需求 常规战术 战术的提高 第二页，共五十五页。 联合利华销售培训 什幺是销售技巧 字典定义： 为使商品完成最终销售过程而采取的各种方法。 它不是固定不变的。 影响的因素： 时间 地点 销售对象 事件 第三页，共五十五页。 联合利华销售培训 重要的观念 越简单的是越重要的。 从做事情的方法来判断是否专业，而不是从行业上判断。 细节是显示专业人员不同的关键。 天下无大事，大事是由许多小事组成的。 第四页，共五十五页。 联合利华销售培训 销售技巧的基础 销售人员的自身条件 产品的特征与利益 了解客户的需求 有效的沟通 常规战术的运用 创造力 第五页，共五十五页。 联合利华销售培训 思维 思维方式分封闭式与开放式两种 每个人都有封闭式思维的习惯 封闭式思维扼杀人的创造力 开放式思维是人类创造力的源泉 要不断的进行锻炼才能形成习惯 他是销售人员必须具备的基本素质 第六页，共五十五页。 联合利华销售培训 人类失去联想，世界将会怎样？ 根据下面两组词语进行联想，联想的内容必须用进去已有的词，并构成一个特定的情境： 哈欠，广场，地震 龙卷风，荔枝丰收，火灾，香港游 第七页，共五十五页。 联合利华销售培训 产品的特征与利益 特征： 厂商在制造产品时投入的 利益： 消费者从产品中所得到的好处 任何产品的特征与利益都有内涵和外延之分，并且会随对象与空间等因素的变化而改变。 第八页，共五十五页。 联合利华销售培训 发挥你的想象力与创造力： 请将火柴销售到火星上去 请用拟人化的语言形容力士与飘柔洗发水，并说出它们的形象主体 第九页，共五十五页。 联合利华销售培训 了解你的客户 满足客户的需求是销售成功增长的关键 如何